從上半年收入體量來看，瀘州老窖2020年實現“十三五”末“回歸前三”的目標，難度較大

位于四川省東南部、長江和沱江交匯處的瀘州市，古稱“江陽”，別稱酒城，白酒生產是該市的傳統優勢產業，而作為傳統濃香鼻祖的瀘州老窖(000568.SZ)亦位于此。

9月3日，瀘州老窖在其網站發布公司與阿里巴巴簽署戰略協議的消息。次日，在白酒股普遍下跌的行情下，瀘州老窖股價逆勢上漲1.24%，收盤于每股152.38元，市值達到2232億元，稍高于洋河股份(002304.SZ)當日的2182億元。7日，瀘州老窖股價每股收盤于152元，跌0.25%。

受疫情影響，2020年上半年，雖然瀘州老窖凈利潤仍保持增長，但營業收入同比下滑4.72%至76.34億元，距離洋河股份134.29億元的營收規模，仍有較大差距。

回首瀘州老窖發展史，其營收規模曾有位居白酒行業第二的高光時刻。但自2010年起，其營收被洋河股份趕超后，至2019年，近10年瀘州老窖營收規模再未出現在行業前三名之列。

期間，瀘州老窖推出的柒泉模式驚艷市場，也讓公司一度看到重回白酒前三的希望。但在白酒深度調整期，由于對形勢誤判，讓公司2014年業績大幅下滑，進一步拉開了與行業“探花”的距離。

次年，曾有過一線銷售管理經驗的47歲劉淼和43歲的林鋒，分別成為瀘州老窖新一任董事長、總經理，年輕的“劉林”組合，被市場寄予厚望。實現“殺出重圍、回歸前三”，也成為新一屆管理團隊給公司制定的“十三五”目標。

2020年是瀘州老窖“十三五”規劃的最后一年，從上半年收入體量來看，公司要實現重回三甲的目標，難度較大。 而在公司身后，山西汾酒(600809.SH)營收規模正在迅速接近。今年1-6月，瀘州老窖領先山西汾酒的營收金額，尚不足后者上半年月均收入。

“瀘州老窖還沒有更凸顯的、更有效的、更個性化的競爭優勢來實現單點突圍，今年基本不可能回歸前三。”白酒專家、中原基金執行合伙人晉育鋒對《財經》記者分析，洋河早已進入200億級別，在雙方品牌力、產品力、渠道力、組織力相當的情況下，規模上的差距短時間難以追趕。

為實現回歸前三的目標，近年來，瀘州老窖在鞏固國窖1573高端酒品牌的同時，開始實施特曲價值回歸戰略。經過提價，目前公司特曲終端價格維持在300元之上。但在上半年，公司中檔白酒、低檔白酒收入同比下滑幅度，均在兩位數。

對于公司經營情況，《財經》記者向瀘州老窖發送采訪提綱，截至發稿，尚未收到回復。

收入下滑 利潤增長

2020年上半年，瀘州老窖營業收入76.34億元，同比下滑4.72%，而凈利潤卻同比增長17.12%至32.2億元。相對于一季度營收大幅下滑14.79%、凈利潤同比增長12.72%的表現，公司第二季度業績大幅回暖。

在中銀證券看來，公司第二季度營收和凈利分別為40.8億、15.1億，營收同比增6.2%，凈利同比增22.5%，業績超市場預期。

疫情給2020年的白酒市場造成沖擊，行業不確定性在增加。

瀘州老窖在今年5月網上業績說明會上稱，受疫情影響，為減輕客戶壓力，公司主動取消了2-3月配額。隨著疫情得到控制，公司在4月開始逐步恢復配額，5月按正常配額執行。

自5月公司恢復配額以來，公司出臺多項政策。涉及停貨、取消商超供貨扣點、上調國窖1573結算價40元/瓶、經銷商依據發票申請配額等。

Wind數據顯示，在上半年營收超60億元的6家白酒上市公司中，瀘州老窖是兩家收入同比下滑的公司之一，與貴州茅臺(600519.SH)、五糧液(000858.SZ)收入同比增長11.3%、13.32%的表現相比，仍有較大差距。

但從凈利潤同比增幅來看，上半年瀘州老窖以17.12%的表現，位居18家白酒上市公司中第四位，優于貴州茅臺、五糧液，低于山西汾酒、酒鬼酒(000799.SZ)。

《財經》記者注意到，營業成本大幅下滑、高端酒毛利提高及銷售費用的減少，是瀘州老窖在收入下滑的情況下，凈利潤實現增長的主要功臣。

數據顯示，上半年，瀘州老窖營業成本為13.87億元，同比下滑14.74%，遠高于公司營收4.72%的跌幅。而同期，五糧液營業成本同比增長10.18%，貴州茅臺營業成本增長16.84%，山西汾酒成本也在增長。

除營業成本大幅下滑，以國窖1573為主的高檔白酒優異的表現，也成為公司凈利潤增長的主要功臣。上半年，瀘州老窖高檔酒類收入同比增長10.03%至47.46億元，收入占比從上年同期的53.83%，大幅升至62.16%。同期，公司高檔酒類毛利率同比增長0.25個百分點至91.86%。

同期，瀘州老窖銷售費用同比下滑27.72%至11.12億元，相對于去年同期的15.39億元，減少了4.27億元，占公司上半年凈利潤比例高達13.26%。

中銀證券分析指出，第二季度瀘州老窖銷售費用率同比下滑6.3個百分點，主要是疫情期間公司費用減少，上半年公司廣告費用及市場拓展費用同比降30.1%。

數據顯示，上半年，瀘州老窖廣告宣傳費及市場拓展費用為7.77億元，相對于上期的11.11億元，減少3.34億元，運輸和倉儲費從上期的1.5億元，下滑至0.45億元。根據新收入準則，公司將屬于合同履約成本的運輸費從“銷售費用”調整至“營業成本”核算。

對于未來銷售費用率的趨勢變化，瀘州老窖表示，公司銷售費用投向會綜合考慮公司不同階段的市場規劃、品牌規劃、產品規劃等，將繼續關注并控制銷售費用投入，提高費效比。

重回三甲難度較大

2020年是瀘州老窖十三五規劃的最后一年，距離公司重回行業前三甲目標的原規劃時間，所剩不多，但從上半年公司營收規模來看，今年公司完成沖擊三甲的目標難度不小。

上世紀70年代首次分離出己酸菌的標志性事件，直接推動了濃香白酒在人工培養窖泥的突破技術，隨后以瀘州老窖、五糧液及劍南春等為代表的濃香名酒企業深挖歷史文化和品牌建設，拉動了濃香酒的快速發展。

期間，從白酒上市公司收入來看，濃香酒位居前列。從1998年至2000年，瀘州老窖營業收入緊隨五糧液，排名白酒類上市公司第二名。

即便在貴州茅臺于2001年上市后十年左右，濃香型白酒一直是白酒行業的主力。

Wind數據顯示，2001年-2010年，五糧液的營業收入多數都高于貴州茅臺位居行業首位，瀘州老窖收入緊隨其后。

自2013年開始，貴州茅臺營收反超五糧液成為白酒行業龍頭，五糧液位居第二，洋河股份、瀘州老窖緊隨。但自2010年起，瀘州老窖營業收入“探花”的位置被洋河股份取代后，公司營收排名已連續10年無緣前三。

回首發展，瀘州老窖管理層曾推動改革，此前創造的柒泉模式驚艷市場，也讓公司一度看到重回白酒前三的希望。

2009年公司實施柒泉模式準備追趕之際，卻在2012年下半年迎來行業深度調整期，由于對形勢誤判依舊挺價及銷售模式弊端的顯現，讓公司2014年度業績大幅下滑，反而進一步遠離第一陣營。

在2014年報中，瀘州老窖進行了深刻反思。公司在當年年報中指出，由于公司對本輪調整的嚴峻性估計不足，在部分應對措施上出現失誤，加之企業管理體系滯后于公司的發展，在需要企業快速、合理應對市場和環境變化的時候，未能適應新形勢的要求，導致公司受本輪調整的影響大。

在業績遭遇滑鐵盧后，瀘州老窖管理層迎來了變革。

2015年6月，劉淼從61歲的謝明手中接下瀘州老窖董事長職位，林鋒接替51歲的張良，成為公司新的總經理。彼時47歲的劉淼和43歲的林鋒，均有一線銷售管理經驗，“劉林”組合成為白酒上市公司中較為年輕的搭檔，被市場寄予厚望。

資料顯示，彼時，劉淼曾有瀘州老窖銷售公司總經理的履歷。1973年出生的林鋒，亦有瀘州老窖銷售公司總經理的經歷，并曾擔任過瀘州老窖人力資源總監、營銷總監職位。在任職瀘州老窖總經理的當年，林鋒還兼任瀘州老窖銷售公司總經理。

新一屆領導上任后，通過組織形式改革、理順銷售渠道和價格體系等措施，讓公司業績重回增長，“回歸前三”也成為新任管理層的“心愿”。

2017年，《財經》記者探訪瀘州老窖時，“堅持銷售收入在良性發展基礎上能跑多快跑多快，推動公司在‘十三五’末實現‘殺出重圍、回歸前三’的目標。”被寫在國窖廣場瀘州老窖辦公樓一層外面的“一二三四五”戰略板上。

2016年瀘州老窖營業收入為83.04億元，距離當年度白酒行業營收第三名洋河股份171.83億元的收入仍有不小的差距，瀘州老窖收入不足后者的一半。

2019年，瀘州老窖營業收入158.17億元，洋河股份營收231.26億元，前者占后者的比例提升至68.39%。

今年上半年，瀘州老窖營收76.34億元，洋河股份該數據為134.29億元，前者占后者的比例下滑至56.85%。

“就算國窖1573今年快馬加鞭，但由于差距仍然較大，瀘州老窖2020年營收追上洋河的可能性也很小。”中國食品產業分析師朱丹蓬告訴《財經》記者，2021年或許還有些機會。

值得注意的是，在營收規模距離洋河股份仍有較大差距之際，瀘州老窖身后還有地方龍頭白酒公司在快速追趕。

在2016年，山西汾酒營業收入為44.05億元，這一數據僅為同期瀘州老窖收入的53.05%。2020年上半年，山西汾酒營收68.99億元，占同期瀘州老窖收入比例大幅提升到90.37%，與后者僅有7.35億元的差距，而這一差距不足山西汾酒上半年平均一個月的收入。

“汾酒殺出重圍，一是完成整體上市，突破機制問題，組織活力凸顯;二是‘行走的汾酒’這一文化IP，成為汾酒品牌新名片，為汾酒品牌力的提升注入了新的競爭優勢。”晉育鋒認為，汾酒的劣勢在于，長江以南地區對大曲清香型白酒的接受度相對不高，其在南方市場基礎仍較為薄弱，而瀘州老窖早已是成熟的全國性布局，隨著“行走的汾酒”活動的全國推進，汾酒與瀘州老窖在競爭要素上將逐步追平。

其進一步分析，瀘州老窖前有洋河要奮力直追，后有汾酒在步步緊逼，壓力不是一般的大，如果沒有新的競爭優勢，或注入新的發展動能，兩頭擠壓的結果，公司收入在行業內排名真不好預測。“未來，誰在品牌升級上注入新動力(包括但不限于文化IP)，誰的數字化轉型與賦能更早見效，誰才能徹底跟另外雙方拉開差距。”

特曲回歸之路

在瀘州老窖產品結構中，相對于此前將資源傾斜于國窖1573高端品牌塑造，曾在中國首屆評酒會上獲“四大名酒”之稱的老窖特曲，卻錯過了發展黃金期。

晉育鋒曾對《財經》記者表示，特曲140元-160元的批發價，是大多數地方強勢品牌的價格區間(100元-200元之間的主導產品)，因此在各地市場，特曲都與本土品牌形成了正面對抗，而本土品牌的本地化屬性、大本營市場必須死保的特點，注定特曲在資源投放上——尤其在渠道上投入的資源無法與本土品牌抗衡。

為實現“重回前三”的目標，瀘州老窖通過提價等措施，讓特曲價格已初步回歸中檔酒行列，公司重點打造特曲品牌。

“過去瀘州老窖的特曲等產品哺育國窖1573，歷經多年發展，國窖1573的品牌和高端市場定位已經得到市場認可。”瀘州老窖董事會秘書王洪波在2017年接受《財經》記者專訪時表示，現在要用1573來反哺特曲，并把特曲定位為“濃香正宗”，同時糾正改革開放初期特曲定位為中低端的策略，該品牌價值被嚴重低估，近兩年來，隨著瀘州老窖品牌力的提升，已經實現特曲價格在200元以上，初步回到中端價格上來，重新喚起瀘州老窖的品牌價值，推動其價值回歸。

“未來特曲目標是做到年100億元收入，特曲復興才算是瀘州老窖的真正復興。”王洪波彼時坦言，除了特曲要與國窖1573聯動宣傳外，公司將在資源投入、品牌打造、市場資源配置等方面向特曲傾斜，當然復興也不會一帆風順，包括品牌定位、宣傳等在內，也面臨其他公司的競爭。

從數據來看，瀘州老窖中檔酒類收入從2016年的27.91億元，增至2019年的37.49億元，增幅34.32%。同期，低檔酒類收入從23.63億元，增至32.71億元，增幅為38.43%。

隨著特曲戰略的實施，瀘州老窖也加大了對該產品的扶持力度。據報道，今年6月到8月，隨著國內抗疫大環境的逐步穩定，瀘州老窖特曲圍繞第十代產品，通過“冰鑒正宗”的體驗活動，在全國核心市場通過全新IP營銷活動的開展，進而推動該產品站穩300元價格帶。

京東瀘州老窖旗艦店公開數據顯示，瀘州老窖特曲38度(濃香型白酒500ml)價格為357元/瓶，瀘州老窖特曲52度(濃香型白酒500ml)價格為360.80元/瓶，瀘州老窖52度特曲酒(晶彩500ml濃香型白酒)價格為479.00元/瓶，滿1件打7.5折，實際成交價為359.25元/瓶。

從價格來看，特曲酒已經回歸中檔行列。

東北證券認為，特曲系列當前市場價已經脫離低端地產酒的激烈競爭價格帶，由于提價及外部環境影響等因素，雖然公司加大政策力度，但上半年仍有所下滑，不過較同價位段品牌相比，表現仍然優異。

2020年上半年，瀘州老窖中檔酒類收入同比下滑14.03%至19.12億元，低檔酒類收入同比下滑34.37%至9.09億元，公司上述兩類產品毛利率下滑幅度分別為2.15%、4.89%。

在朱丹蓬看來，特曲是瀘州老窖非常重要的一個品相，通過整合和瘦身，未來，該產品還是有一定的可持續發展前景。

關鍵詞： 瀘州老窖 下滑 行業三甲