說(shuō)起中國(guó)惠普，打印機(jī)類(lèi)產(chǎn)品是個(gè)繞不開(kāi)的話題。作為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)最早的外資高科技企業(yè)之一，惠普在中國(guó)四十年，不僅為國(guó)人帶來(lái)了先進(jìn)的產(chǎn)品，更為中國(guó)市場(chǎng)建立和規(guī)范了整個(gè)打印產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)渠道體系。

既是“問(wèn)道”，就要找“高人”指點(diǎn)。借此惠普在中國(guó)40年之機(jī)，我們有幸邀請(qǐng)到中國(guó)惠普打印渠道的兩位操盤(pán)手——中國(guó)惠普打印機(jī)與耗材產(chǎn)品事業(yè)部商用渠道業(yè)務(wù)總經(jīng)理于國(guó)棟先生和中國(guó)惠普打印與耗材產(chǎn)品事業(yè)部A3復(fù)合機(jī)渠道銷(xiāo)售總經(jīng)理朱忠峰先生，共話“中國(guó)惠普在打印渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展”之道，其中的深度洞察、渠道模式、市場(chǎng)布局無(wú)不令筆者受益匪淺。

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亮點(diǎn)一：推陳出新，滿足多元采購(gòu)需求

從1983年在中國(guó)設(shè)立合資公司到2023年，惠普在中國(guó)已經(jīng)走過(guò)40年。四十年來(lái)，市場(chǎng)變化滄海桑田，但惠普仍然是那個(gè)我們熟知的“中國(guó)惠普”，尤其是打印業(yè)務(wù)，仍保持每個(gè)季度較好的市場(chǎng)銷(xiāo)量占比及無(wú)可撼動(dòng)的裝機(jī)量占比，這并不是簡(jiǎn)單的一個(gè)人，一套制度，一個(gè)企業(yè)或是一個(gè)風(fēng)口造就出的奇跡。

作為第一家提出并始終堅(jiān)持“在中國(guó)為中國(guó)”理念的高科技外資企業(yè)，惠普始終深耕中國(guó)市場(chǎng)，最重要的事就是聆聽(tīng)客戶(hù)的聲音，精準(zhǔn)洞察到不同客戶(hù)類(lèi)型，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，不斷豐富產(chǎn)品線及解決方案，來(lái)應(yīng)對(duì)如今多元化的產(chǎn)品需求。

如最早推出的一系列桌面級(jí)激光打印產(chǎn)品，其主要面向的是中國(guó)企業(yè)“從無(wú)到有”的打印需求，而后續(xù)的動(dòng)輒銷(xiāo)量百萬(wàn)級(jí)的經(jīng)典型號(hào)，更是滿足了當(dāng)時(shí)中國(guó)企業(yè)對(duì)于打印機(jī)“皮實(shí)、耐用”的需求。

成功的技術(shù)產(chǎn)品往往是時(shí)代推動(dòng)下的產(chǎn)物。惠普深知這一點(diǎn)，并且在時(shí)代洪流中，始終精準(zhǔn)洞察時(shí)代態(tài)勢(shì)，做出反應(yīng)。大型企業(yè)在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和新一輪智能化、互聯(lián)化改造升級(jí)浪潮中，企業(yè)更加需要全面、高管理性及安全性的智慧文印設(shè)備支撐核心業(yè)務(wù)的發(fā)展。鑒機(jī)識(shí)變，今年2月惠普推出的可更換面板的全新智系列管理型A3智能復(fù)合機(jī)，就是聚焦企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求推出的產(chǎn)品，它的推出是對(duì)用戶(hù)需求多方位、靈活的響應(yīng)；對(duì)中小型企業(yè)，惠普捕捉到了其在輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)與降本增效方面的需求，并于2019年就推出了“輕系列”A3數(shù)碼復(fù)合機(jī)——M437/439系列，在不為企業(yè)增加額外成本的條件下，可以幫助客戶(hù)輕松進(jìn)行IT設(shè)備配置管理，提升工作效率。

惠普在中國(guó)四十年，針對(duì)中國(guó)客戶(hù)端做了無(wú)數(shù)調(diào)整，而所有的變化的方向其實(shí)都是指向?yàn)榭蛻?hù)提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。

亮點(diǎn)二：打通渠道，共建良性生態(tài)體系

回顧四十年來(lái)惠普打造出的文印產(chǎn)品，有許多經(jīng)典的型號(hào)歷經(jīng)十余年仍在售賣(mài)并好評(píng)如潮，這令筆者非常驚嘆。通過(guò)與兩位的交流，筆者發(fā)現(xiàn)：惠普產(chǎn)品經(jīng)久不衰的底層邏輯，不僅得益于上述提到的高品質(zhì)的產(chǎn)品解決方案，其實(shí)還有著渠道優(yōu)勢(shì)的賦能。

朱忠峰表示：“在渠道策略上，惠普選擇推行‘進(jìn)銷(xiāo)存利’全方位的合作生態(tài)。惠普‘共創(chuàng)共贏’的渠道政策，本著‘低庫(kù)存、高周轉(zhuǎn)、穩(wěn)生態(tài)’的經(jīng)營(yíng)理念，可以與合作伙伴構(gòu)建供求關(guān)系平衡的經(jīng)營(yíng)模式，幫助合作伙伴提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。”

中國(guó)惠普打印與耗材產(chǎn)品事業(yè)部A3復(fù)合機(jī)渠道銷(xiāo)售總經(jīng)理朱忠峰先生

一千個(gè)人眼中就有一千個(gè)哈姆雷特。誠(chéng)然，面對(duì)如今市場(chǎng)中的海量產(chǎn)品，無(wú)論是終端的消費(fèi)者，還是企業(yè)的采購(gòu)者，購(gòu)買(mǎi)渠道都在進(jìn)一步拆細(xì)。那么，面對(duì)市場(chǎng)中多樣化的采購(gòu)需求，擁有龐大線下銷(xiāo)售渠道的惠普又將如何應(yīng)對(duì)呢？

在于國(guó)棟先生看來(lái)，市場(chǎng)中多樣的渠道需求是市場(chǎng)自然選擇的結(jié)果，而惠普需要做的，是“借勢(shì)而為”。而想要做到這一點(diǎn)，首先需要惠普與合作伙伴進(jìn)一步深耕細(xì)作，下沉到更多城市和區(qū)域。

中國(guó)惠普打印機(jī)與耗材產(chǎn)品事業(yè)部商用渠道業(yè)務(wù)總經(jīng)理于國(guó)棟先生

基于全國(guó)領(lǐng)先的渠道布局基礎(chǔ)，惠普一直重視并傾聽(tīng)合作伙伴聲音，鼓勵(lì)激發(fā)創(chuàng)新銷(xiāo)售模式，結(jié)合當(dāng)下電商化趨勢(shì)，與合作伙伴一起打造新通路，適應(yīng)新時(shí)代的發(fā)展。面對(duì)線上渠道的蓬勃發(fā)展以及線下分銷(xiāo)的諸多限制，惠普開(kāi)發(fā)的企業(yè)級(jí)數(shù)字化分銷(xiāo)采購(gòu)平臺(tái)可以滿足供需雙方的共同需求。此外，惠普也在嘗試更多新興的商業(yè)賦能形式，例如通過(guò)抖快直播、達(dá)人帶貨、新銳電商、社群團(tuán)購(gòu)、異業(yè)聯(lián)盟及自媒體團(tuán)購(gòu)渠道推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，與小紅書(shū)等社交平臺(tái)合作，引導(dǎo)流量，幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行多形態(tài)業(yè)務(wù)嘗試，逐步形成了“線上+線下”的良性互補(bǔ)的立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

為渠道端的賦能并不是簡(jiǎn)單的幾檔激勵(lì)獎(jiǎng)金或是幫助渠道拓寬市場(chǎng)，相比之下，惠普更在意的是渠道端健康有序的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，只有這樣健康且親密的伙伴關(guān)系，才能讓惠普的渠道伙伴成為中國(guó)惠普最有價(jià)值的無(wú)形資產(chǎn)。

亮點(diǎn)三：全面布局，渠道協(xié)同拔得市場(chǎng)頭籌

自2016年中國(guó)惠普開(kāi)始發(fā)力A3復(fù)合機(jī)市場(chǎng)以來(lái)，至今，惠普的A3幅面黑白激光類(lèi)打印產(chǎn)品已經(jīng)做到市場(chǎng)銷(xiāo)量第一，惠普在該領(lǐng)域市場(chǎng)已經(jīng)穩(wěn)定取得了前三的領(lǐng)先身位，這也讓筆者非常驚異：短短數(shù)年，惠普在A3市場(chǎng)就發(fā)展成為行業(yè)翹楚，它的背后又有著怎樣的秘訣呢？

通過(guò)交流我們得知，惠普是主要通過(guò)以下三步完成在A3市場(chǎng)的彎道超車(chē)的：

首先，在看到了中國(guó)辦公用戶(hù)在A3幅面對(duì)效率、成本的進(jìn)一步需求時(shí)，惠普發(fā)布了一系列高品質(zhì)的產(chǎn)品、完備的解決方案，正是如此高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，才能讓惠普與渠道合作伙伴持續(xù)在A3領(lǐng)域大力發(fā)展，從而在入門(mén)級(jí)復(fù)合機(jī)領(lǐng)域取得了市場(chǎng)第一的好成績(jī)。

其次，在行業(yè)生態(tài)體系方面，惠普將A3復(fù)合機(jī)的生態(tài)體系細(xì)分，針對(duì)不同的合作伙伴，提出了專(zhuān)屬型號(hào)的產(chǎn)品、渠道政策和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。實(shí)踐證明，渠道協(xié)同戰(zhàn)略進(jìn)一步加速了惠普A3復(fù)合機(jī)產(chǎn)品在中國(guó)的發(fā)展，使其在傳統(tǒng)的OA渠道和惠普自有的IT渠道都取得了喜人的好成績(jī)。

除了過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量渠道與良好的銷(xiāo)售，惠普可靠的服務(wù)保障也是一大亮點(diǎn)。在A3復(fù)合機(jī)業(yè)務(wù)上，惠普首創(chuàng)了“雙軌制”的服務(wù)模式——既有受到用戶(hù)認(rèn)可的惠普金牌服務(wù)原廠服務(wù)體系，又有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)獲得授權(quán)的全國(guó)A3復(fù)合機(jī)合作伙伴所提供的服務(wù)支持，用戶(hù)可根據(jù)實(shí)際需求在金牌服務(wù)和合作伙伴進(jìn)行選擇，獲得更佳的售后體驗(yàn)。

如此一來(lái)，三管齊下，惠普在A3領(lǐng)域迅速打開(kāi)市場(chǎng)、拔得頭籌，也不令人意外了。

總結(jié)

問(wèn)道惠普，這個(gè)在中國(guó)擁有多個(gè)百萬(wàn)級(jí)銷(xiāo)量經(jīng)典型號(hào)和龐大線下渠道銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，并沒(méi)有因?yàn)楝F(xiàn)有的成績(jī)而居功自傲，而是始終以積極、樂(lè)觀的態(tài)度跳出舒適圈，擁抱不斷變化的市場(chǎng)需求，突破市場(chǎng)對(duì)于高品質(zhì)產(chǎn)品解決方案的認(rèn)知，贏得更多用戶(hù)的信賴(lài)。筆者相信，無(wú)論是良性可持續(xù)的渠道政策，還是立體豐富的渠道網(wǎng)絡(luò)，都將在可見(jiàn)的未來(lái)進(jìn)一步助推惠普在中國(guó)打印業(yè)務(wù)的發(fā)展。

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