90天內(nèi)收到了8份做空?qǐng)?bào)告，這在全球歷史上，也是絕無(wú)僅有的。

5 月 28 日晚間，做空機(jī)構(gòu)渾水發(fā)布針對(duì)跟誰(shuí)學(xué)(NYSE:GSX)的第二份做空?qǐng)?bào)告。這也是近3個(gè)月來，跟誰(shuí)學(xué)收到的第 8 份做空?qǐng)?bào)告。此前，沽空機(jī)構(gòu)灰熊、香櫞、天蝎創(chuàng)投分別發(fā)布報(bào)告做空跟誰(shuí)學(xué)，一時(shí)間，造假成為跟誰(shuí)學(xué)繞不開的話題。

5月18日，渾水在一份長(zhǎng)達(dá)20余頁(yè)的做空?qǐng)?bào)告中，指控跟誰(shuí)學(xué)存在大量欺詐行為。隨即，跟誰(shuí)學(xué)就此做空?qǐng)?bào)告發(fā)表詳細(xì)說明，對(duì)報(bào)告中指出的問題一一進(jìn)行反駁。但是渾水做空跟誰(shuí)學(xué)的熱情沒有因此消失，并發(fā)布一份新的做空?qǐng)?bào)告反駁跟誰(shuí)學(xué)的論證。

事實(shí)上，早在這些做空?qǐng)?bào)告之前，關(guān)于跟誰(shuí)學(xué)數(shù)據(jù)造假的傳言就已不斷流傳。此番接連遭到做空機(jī)構(gòu)的狙擊，更是將跟誰(shuí)學(xué)推向輿論的風(fēng)口浪尖，關(guān)于跟誰(shuí)學(xué)的營(yíng)銷手段、獲客方式、名師策略、盈利模式等等也成為其難以回避的問題。日前，鯨媒體就此，獨(dú)家采訪跟誰(shuí)學(xué)CFO沈楠，以下為沈楠回應(yīng)原文。

1、有行業(yè)人士評(píng)價(jià)說一直「看不懂」跟誰(shuí)學(xué)為什么能保持高增長(zhǎng)且盈利的。您覺得為什么行業(yè)普遍表示「看不懂」跟誰(shuí)學(xué)？您又如何看待部分人士稱跟誰(shuí)學(xué)業(yè)績(jī)「 too good to be true 」的言論？

沈楠：跟誰(shuí)學(xué)的業(yè)績(jī)確實(shí)可以說是一個(gè)小奇跡，有投資人分析過去幾年在美國(guó)全部上市公司的財(cái)務(wù)結(jié)果，綜合各項(xiàng)指數(shù)，跟誰(shuí)學(xué)的財(cái)務(wù)表現(xiàn)是排在前10名的。確實(shí)，一家公司要么高增長(zhǎng)，進(jìn)入穩(wěn)定期后會(huì)開始盈利，很少有公司同時(shí)滿足高增長(zhǎng)和盈利。跟誰(shuí)學(xué)創(chuàng)業(yè)過程中幾近死掉，涅槃重生成為K12在線班課的一匹黑馬，在沒有錢、沒有人、沒有品牌、沒有知名度的情況下，三年時(shí)間做到市場(chǎng)頭部的規(guī)模，市場(chǎng)第一的利潤(rùn)，所以我們特別理解沒有接觸過跟誰(shuí)學(xué)的一些外部人士會(huì)覺得看不懂跟誰(shuí)學(xué)。

但這個(gè)問題真的特別大，一家企業(yè)的成長(zhǎng)軌跡，每一個(gè)員工的理念和精神狀態(tài)，在每一個(gè)特殊時(shí)點(diǎn)做出的正確戰(zhàn)略判斷，都成就了今天的跟誰(shuí)學(xué)。首先看創(chuàng)始人的基因吧，Larry當(dāng)年在武漢新東方當(dāng)校長(zhǎng)的時(shí)候，第一年就做到47%的利潤(rùn)率水平，1500萬(wàn)的利潤(rùn)，占當(dāng)年新東方利潤(rùn)總額的四分之一，這一利潤(rùn)率水平可能至今都還沒有人能夠超越，所以在運(yùn)營(yíng)效率的比拼中，跟誰(shuí)學(xué)基因上就比較強(qiáng)悍。

其次從模式看，跟誰(shuí)學(xué)不是最早做雙師的，也不是最早做大班的。但在在線直播大班課領(lǐng)域，我們定義了頂級(jí)好老師，最敬業(yè)的輔導(dǎo)老師，要把這兩點(diǎn)做到極致。在大小班之間的搖擺，模式之間的猶疑，都會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)略執(zhí)行上的不堅(jiān)定，產(chǎn)生的財(cái)務(wù)模型也就會(huì)不支持盈利性的高增長(zhǎng)。

第三，跟誰(shuí)學(xué)的融資歷史也是最獨(dú)特的，只融了一個(gè)A輪就上市。跟誰(shuí)學(xué)現(xiàn)在境內(nèi)每增加的一塊錢，都是我們服務(wù)學(xué)生和家長(zhǎng)得來的，不是靠融資，不是靠燒錢。團(tuán)隊(duì)早期的時(shí)候，在公司扎個(gè)行軍床，兩三個(gè)月不回家打磨課程，那是一種置之死地而后生的決絕。這種經(jīng)歷是大量融資，沒有后顧之憂的公司完全沒有經(jīng)歷過的，所以跟誰(shuí)學(xué)奮斗的文化底層和精神，是其他公司很難效仿和理解的。

2、能否請(qǐng)沈老師以數(shù)據(jù)拆解詳述一下陳向東老師在媒體溝通會(huì)上提到的跟誰(shuí)學(xué)「單位經(jīng)濟(jì)模型」各項(xiàng)支出占比？跟誰(shuí)學(xué)又是如何根據(jù)單位經(jīng)濟(jì)模型來定價(jià)的？

沈楠：?jiǎn)挝唤?jīng)濟(jì)模型就是我們經(jīng)常談?wù)摰模患医逃驹谝?guī)模化之前，一定找到最優(yōu)的最小單元，再去進(jìn)行復(fù)制，這樣的擴(kuò)張才是健康的。如果沒有找到最優(yōu)模型就開始盲目燒錢，就像復(fù)制了不健康的病毒，最終會(huì)吞噬掉整個(gè)公司。這個(gè)單位經(jīng)濟(jì)模型可以是每個(gè)學(xué)生、每個(gè)主講老師、每個(gè)輔導(dǎo)老師、每個(gè)品類、每條業(yè)務(wù)線。

以學(xué)生為例，每一單學(xué)費(fèi)收入中，有多少會(huì)分配給主講老師和輔導(dǎo)老師，同時(shí)分?jǐn)偠嗌俚男姓把邪l(fā)支出等，最后剩余的就是可承擔(dān)的獲客成本邊界，以及利潤(rùn)的留存。

3、從當(dāng)初跟誰(shuí)學(xué)選擇 all in 在線大班課到如今在線大班課賽道的火爆，在您看來，跟誰(shuí)學(xué)的打法和優(yōu)勢(shì)，什么變了，什么沒變？

沈楠：跟誰(shuí)學(xué)沒變的是始終專注，始終堅(jiān)持盈利性增長(zhǎng)。當(dāng)面臨一個(gè)巨大的賽道時(shí)，專注才能保證最快速的反饋和擁抱變化。

變了的是組織規(guī)模變大了，人變多了。跟誰(shuí)學(xué)目前員工人數(shù)早已過萬(wàn)，在除北京之外的11個(gè)城市有運(yùn)營(yíng)中心，到2020年底，我們的員工人數(shù)會(huì)超過幾萬(wàn)人。組織變大之后，組織的邊界探索，組織的能力提升一直都是我們的課題。

4、跟誰(shuí)學(xué)是怎么定義「直播雙師」的？為什么說跟誰(shuí)學(xué)的「直播雙師」定義跟別人不一樣？

沈楠：像我之前說過的那樣，跟誰(shuí)學(xué)不是第一家做雙師的，但是在主講老師的選拔及授課方式上，在輔導(dǎo)老師的能力及人才模型上，我們是定義者和先行者。也是最早將直播大班課規(guī)模化并能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的公司。

5、關(guān)于跟誰(shuí)學(xué)的名師策略，有行業(yè)人士表示質(zhì)疑，稱嚴(yán)重依賴前 10名頂級(jí)講師。您如何看待這一觀點(diǎn)？

沈楠：跟誰(shuí)學(xué)前十大名師的收入占比是持續(xù)下降的，從2018年的46%，2019年下半年降到34.6%左右，到2020年第一季度，持續(xù)下降到31.6%。好老師的成長(zhǎng)需要時(shí)間和耐心，我們教師梯隊(duì)建設(shè)已經(jīng)形成了成熟的體系，具備了不斷篩選及培訓(xùn)優(yōu)秀老師的能力。

6、跟誰(shuí)學(xué)在 O2O 階段就開始探索微信流量變現(xiàn)，以微信社群裂變能力著稱。為什么同樣微信獲客，跟誰(shuí)學(xué)效果最好？有行業(yè)人士評(píng)價(jià)跟誰(shuí)學(xué)的獲客方式「非常粗暴」，您如何看待這一觀點(diǎn)？

沈楠：跟誰(shuí)學(xué)在早年是有微信裂變紅利的，公司也是在這樣的紅利下，沒有融資就活了下來。但規(guī)模化以后，是不可能依靠這些渠道的，主要依然要依靠泛渠道的投放來獲客。

7、如今微信生態(tài)獲客效率下降，短視頻直播帶貨正在重構(gòu)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)獲客的流量格局，跟誰(shuí)學(xué)的獲客策略有何變化，策略調(diào)整后以數(shù)據(jù)論證，效果如何？能否分別說一下學(xué)生來源的渠道和占比？各渠道效率如何？關(guān)于跟誰(shuí)學(xué)的續(xù)班率、擴(kuò)科率、轉(zhuǎn)介紹率，基于跟誰(shuí)學(xué)所認(rèn)可使用的口徑，是否方便透露？陳向東老師表示，「很多人看的是流量，我們看的是流量背后的人」。跟誰(shuí)學(xué)是如何把「流量」轉(zhuǎn)化成高信任度的用戶的？

沈楠：這就是我們常講的，未來流量的成本都會(huì)趨同，轉(zhuǎn)化率的差異是決定獲客成本的核心要素。而轉(zhuǎn)化率是高度取決于團(tuán)隊(duì)的。

關(guān)于續(xù)班率，不是我們不想披露，我們還是很有信心，同口徑下的續(xù)班率我們是領(lǐng)先的。但續(xù)班率的計(jì)算背后，有太多種邏輯，到底人頭對(duì)人頭，還是人次對(duì)人次，換主講老師算不算，換輔導(dǎo)老師算不算，用開班時(shí)的人數(shù)做分母還是續(xù)班時(shí)的人數(shù)做分母，退費(fèi)率要不要考慮，所續(xù)課程價(jià)格的打折力度要不要考慮，專題班要不要考慮，畢業(yè)班怎么算，續(xù)班期是多少天。在上述背景下，我相信即便同一家公司的續(xù)班率計(jì)算，都會(huì)產(chǎn)生10幾個(gè)點(diǎn)的差異。大部分對(duì)于教培行業(yè)沒有很熟悉的人來說，只討論一個(gè)絕對(duì)額是沒有意義的。作為一家上市公司，我們的數(shù)據(jù)披露原則是客觀嚴(yán)謹(jǐn)，任何可能產(chǎn)生歧義的數(shù)據(jù)，我們都很謹(jǐn)慎。

8、陳向東老師表示「跟誰(shuí)學(xué)的銷售和服務(wù)跟別人不一樣」，能否簡(jiǎn)單說說如何不一樣？公司目前有多少銷售人員和運(yùn)營(yíng)人員，銷售和運(yùn)營(yíng)的人均業(yè)績(jī)大概多少？

沈楠：截止到2019年底，我們的銷售和運(yùn)營(yíng)人員有1083人，我們部分團(tuán)隊(duì)的人均產(chǎn)出可以做到行業(yè)的3倍以上。

9、陳向東老師曾盛贊跟誰(shuí)學(xué)人效高，并說主要原因是薪資高，外界有所不解。您能否展開說下跟誰(shuí)學(xué)人效高的原因？目前，跟誰(shuí)學(xué)員工的留存率是多少？

沈楠：?jiǎn)T工始終是一家公司的底層，華為、阿里、頭條等公司之所以做得好，具有持續(xù)的創(chuàng)新能力和組織發(fā)展能力，部分也要?dú)w功于文化及員工打下的堅(jiān)實(shí)底層。高工資一般都是與高效率掛鉤的，換句話說，最優(yōu)秀的員工才有高效的產(chǎn)出，高效的產(chǎn)出帶來的是超過市場(chǎng)水平的薪資，高薪酬又會(huì)持續(xù)激發(fā)員工的投入度和敬業(yè)度，就形成了一個(gè)正向反饋的循環(huán)。

10、有行業(yè)調(diào)研顯示，與學(xué)而思網(wǎng)校、作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)等同屬頭部的在線教育機(jī)構(gòu)相比，跟誰(shuí)學(xué)及高途課堂的品牌知名度更低。您如何看待這一現(xiàn)象？基于跟誰(shuí)學(xué)所認(rèn)可的專業(yè)機(jī)構(gòu)報(bào)告或數(shù)據(jù)，您認(rèn)為目前跟誰(shuí)學(xué)的知名度/影響力在什么水平？未來是否會(huì)著力提升品牌認(rèn)知？

沈楠：其實(shí)大家如果去看Questmobile的下載量數(shù)據(jù)，這是一家比較權(quán)威的app數(shù)據(jù)追蹤的付費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)。2019年下半年，我們的高途課堂APP下載量，在K12在線教育品牌中，一直是排名前三的。做空?qǐng)?bào)告將我們與學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)、釘釘還有拍搜軟件等完全不相關(guān)的下載排行去比，這就有些誤導(dǎo)人了。2020年一季度，由于免費(fèi)課等的影響，我們的排名大約降到了第四名或第五名左右，但我們并不覺得免費(fèi)課帶來的下載排名可以代表真正的用戶數(shù)。

另外，我們的品牌知名度在現(xiàn)階段不高，是完全正常的現(xiàn)象，某種程度與我們不燒錢、精準(zhǔn)獲客的戰(zhàn)略相匹配。在過去的三年中，跟誰(shuí)學(xué)基本上沒有在純品牌方面做任何投入，沒有做過APP排名優(yōu)化，沒有做過搜索排名優(yōu)化，沒有做過燈箱路牌廣告，沒有請(qǐng)過代言人、沒有做大型節(jié)目的冠名或口播。我們的學(xué)生，都是通過精準(zhǔn)流量投放，以及老師高質(zhì)量的課程轉(zhuǎn)化的。我們認(rèn)為做教育，最終依靠的還是踏實(shí)服務(wù)學(xué)生，通過學(xué)生數(shù)量的積累形成品牌效應(yīng)。如果我們?cè)谄放粕希绕渌旧倩耸畟€(gè)億，知名度小一些，是完全正常的。

隨著跟誰(shuí)學(xué)的規(guī)模越來越大，借助互聯(lián)網(wǎng)的效率，我們會(huì)持續(xù)高速增長(zhǎng)。未來也會(huì)陸續(xù)開始做一些與自身規(guī)模相匹配的品牌推廣活動(dòng)。但整體會(huì)比較克制和謹(jǐn)慎。

11、如果把跟誰(shuí)學(xué)如今的成績(jī)歸結(jié)于一點(diǎn)，您覺得跟誰(shuí)學(xué)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

沈楠：專注和組織能力。

12、外界評(píng)價(jià)跟誰(shuí)學(xué)「看不懂」，您能否用幾個(gè)關(guān)鍵詞評(píng)價(jià)下跟誰(shuí)學(xué)？您又是如何評(píng)價(jià)和看待自己的？

沈楠：已經(jīng)有很多人看跟誰(shuí)學(xué)看得很通透了，尤其是真正意識(shí)到運(yùn)營(yíng)效率和組織能力在教育領(lǐng)域重要性的人，會(huì)更容易懂跟誰(shuí)學(xué)。渾水做空?qǐng)?bào)告當(dāng)天，有近億美金的資金凈流入，近10億美金的交易額僅產(chǎn)生了有限的股價(jià)跌幅，都是市場(chǎng)信心的佐證。公司99%的收入都來源于在線直播大班課這一種業(yè)務(wù)類型，沒有復(fù)雜的投資，沒有多元化的業(yè)務(wù)，隨著歷史數(shù)據(jù)的不斷積累，跟誰(shuí)學(xué)會(huì)越來越像一個(gè)透明人。

核心在于很多人不相信會(huì)有公司有能力實(shí)現(xiàn)如此優(yōu)秀的表現(xiàn)，所以我的建議是放下偏見和刻板印象，做一些公司的實(shí)地考察和管理層訪談，我不覺得讀幾篇公眾號(hào)文章，隨便問問身邊的朋友或行業(yè)內(nèi)利益相關(guān)人士，就可以稱之為做功課。價(jià)值差異都是在判斷和分歧中產(chǎn)生的，如果有一天市場(chǎng)認(rèn)知充分一致，也就不存在超額收益了。

跟誰(shuí)學(xué)有很多標(biāo)簽，專注、勤奮、務(wù)實(shí)都可以算。

13、面對(duì)做空，跟誰(shuí)學(xué)已采取或準(zhǔn)備采取什么相應(yīng)的財(cái)務(wù)措施？近日，納斯達(dá)克正式收緊上市規(guī)則，美參院又通過中概股法案，您覺得對(duì)教育中概股會(huì)產(chǎn)生什么影響？

沈楠：其實(shí)跟誰(shuí)學(xué)在2019年上市路演的時(shí)候，就經(jīng)歷過一輪中美貿(mào)易戰(zhàn)的影響。在我們紅鯡魚招股書的當(dāng)天，ADR指數(shù)大概下跌18%左右。到了去年七八月份，情況就得到了極大的緩和。對(duì)于教育公司來說，絕大部分的業(yè)務(wù)都在境內(nèi)，外界環(huán)境的變化不是核心要素，公司發(fā)展是應(yīng)該放在首位的。

14、有行業(yè)人士表示，美國(guó)的資本市場(chǎng)無(wú)法理解在中國(guó)企業(yè)看來如公眾號(hào)營(yíng)銷、應(yīng)用商店控評(píng)等正常的營(yíng)銷手段，斥為「造假」，您如何看待？

沈楠：我們遇到的很多美國(guó)投資人，都是非常謙卑和有極強(qiáng)好奇心的，這兩點(diǎn)也是做好投資的核心要素吧。由于文化、社會(huì)形態(tài)等各維度的不同，確實(shí)會(huì)對(duì)某些運(yùn)營(yíng)的細(xì)節(jié)的理解有偏差，但并不會(huì)妨礙他們對(duì)公司的整體判斷。

做空機(jī)構(gòu)的造假指控，只是他們扭曲歪解事實(shí)，誤導(dǎo)公眾的手段。對(duì)于大部分投資人來說，如果倉(cāng)位不大，是不需要做很多功課的，也導(dǎo)致對(duì)公司了解不足。做空機(jī)構(gòu)利用的就是這一部分人的恐慌心理，不當(dāng)獲利。

15、外界質(zhì)疑數(shù)據(jù)造假，作為 CFO 是否壓力很大？能分別分享一個(gè)您近期最有焦慮感和成就感的時(shí)刻嗎？

沈楠：其實(shí)對(duì)跟誰(shuí)學(xué)數(shù)據(jù)造假的質(zhì)疑，不是今天開始的，去年公布二季度財(cái)報(bào)后，由于業(yè)績(jī)表現(xiàn)突出，就陸續(xù)有傳言說公司數(shù)據(jù)造假。所以跟誰(shuí)學(xué)已經(jīng)在質(zhì)疑的目光中，被審視了長(zhǎng)達(dá)9個(gè)月的時(shí)間。我們應(yīng)該是第一家美股上市公司，需要發(fā)公告來澄清我們的審計(jì)報(bào)告意見類型是標(biāo)準(zhǔn)無(wú)保留意見的。我們最近90天內(nèi)收到了8份做空?qǐng)?bào)告，這在全球歷史上，應(yīng)該也是絕無(wú)僅有的。

無(wú)論是做教育，還是做管理，有一項(xiàng)很重要的特質(zhì)就是同理心。在市場(chǎng)信心脆弱的時(shí)候，我們的團(tuán)隊(duì)要時(shí)刻提醒自己，如何更好地溝通，提高透明度。收到前兩次做空?qǐng)?bào)告的時(shí)候，我還是有些緊張的。但后續(xù)的報(bào)告，團(tuán)隊(duì)都處于比較輕松的狀態(tài)，有時(shí)候報(bào)告出來，大家一起叫個(gè)燒烤和啤酒，在辦公室一邊討論報(bào)告，一邊進(jìn)行數(shù)據(jù)整理。因?yàn)楣镜臄?shù)據(jù)是真實(shí)的，對(duì)我們來說，唯一的任務(wù)就是在最短的時(shí)間內(nèi)，找到做空?qǐng)?bào)告的漏洞，然后用最簡(jiǎn)潔通俗的方式對(duì)外溝通。

攻擊跟誰(shuí)學(xué)的做空?qǐng)?bào)告，質(zhì)量都是比較差的，可以說連公司的基本業(yè)務(wù)都不了解，遑論會(huì)計(jì)、稅務(wù)及信息披露的基本常識(shí)。因此做空?qǐng)?bào)告往往都只是導(dǎo)火索，反而是做空?qǐng)?bào)告后，審計(jì)委員會(huì)和外部審計(jì)師都會(huì)追加相當(dāng)量級(jí)的鑒證工作，由于他們可以直接獲取公司全量的內(nèi)部數(shù)據(jù)和文件，有問題的公司就會(huì)暴露出來，瑞幸咖啡就是一個(gè)扛得住做空?qǐng)?bào)告，沒抗得住審計(jì)師的典型例子。反觀跟誰(shuí)學(xué)，出具年報(bào)前瑞幸咖啡已經(jīng)暴雷，而且已經(jīng)有了做空?qǐng)?bào)告，出具季報(bào)前，已經(jīng)收到4份做空?qǐng)?bào)告。所有的數(shù)據(jù)都經(jīng)過了千錘百煉，公司才會(huì)有底氣一直正面硬剛，沒有在怕的。

最近有很多媒體朋友，開始深入研究美國(guó)的做空機(jī)制，并且有很多專業(yè)度非常高的文章陸續(xù)出來。其實(shí)做空機(jī)構(gòu)不是所謂的白衣騎士和正義之師，他們只是一群利益與做空深度綁定的投機(jī)者，通過制造恐慌來獲利。對(duì)做空機(jī)構(gòu)來說，最敏感的杠桿是時(shí)間，隨著公司提供越來越多的證據(jù)自證清白，做空機(jī)構(gòu)已經(jīng)陷入恐慌，頻繁地發(fā)沒有任何證據(jù)的推特，拉扯監(jiān)管機(jī)構(gòu)。時(shí)間永遠(yuǎn)站在公司和看多機(jī)構(gòu)的一方，隨著公司進(jìn)入MSCI指數(shù)，越來越多的投資人對(duì)公司價(jià)值越發(fā)了解，留給做空機(jī)構(gòu)的時(shí)間確實(shí)已經(jīng)不多了。

在這一場(chǎng)多空大對(duì)決中，在我的身后是上萬(wàn)跟誰(shuí)學(xué)人的付出，我們的團(tuán)隊(duì)在用青春和時(shí)間為客戶、自己以及股東創(chuàng)造價(jià)值，這樣的努力不應(yīng)該被污蔑，而應(yīng)當(dāng)被萬(wàn)分珍視。