明源云集團(tuán)控股有限公司(以下簡稱“明源云控股”)在國內(nèi)地產(chǎn)商軟件服務(wù)的垂直市場份額高達(dá)60%，它接受深交所中小企業(yè)板上市輔導(dǎo)兩年后，最終決定轉(zhuǎn)向香港聯(lián)交所。

明源云控股主要向地產(chǎn)商提供ERP(企業(yè)資源管理)解決方案及SaaS(軟件即服務(wù))產(chǎn)品。2019年，它已經(jīng)為國內(nèi)百強(qiáng)房企榜單上的絕大多數(shù)地產(chǎn)商提供了相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)。

過去3年間，明源云控股的營收復(fù)合年增長率為47.7%，至2019年達(dá)到了12.6億元。它的增長得益于一線城市以外的69家區(qū)域渠道商，其營收貢獻(xiàn)率從2017年的32.1%提高至2019年的43.6%。

明源云控股已與這些區(qū)域渠道商深度捆綁，同時也由于依靠它們所實現(xiàn)的增長支付了巨大代價。

其中2019年，SaaS產(chǎn)品的毛利率高達(dá)91.2%，但仍然延續(xù)了此前的經(jīng)營虧損狀態(tài)，這主要由于明源云控股在當(dāng)期支付了逾2億元傭金費用，該項費用為區(qū)域渠道商向終端客戶銷售SaaS產(chǎn)品賺取的傭金。

這也決定了明源云控股主要依靠銷售及營銷策略驅(qū)動了增長，而并非它建立在產(chǎn)品、服務(wù)上的競爭優(yōu)勢。

實際上，明源云控股的ERP解決方案及SaaS產(chǎn)品的開發(fā)、運(yùn)營成本低廉，這使得該公司實現(xiàn)了超高毛利率水平。但巨額的銷售及營銷費用拉低了明源云控股的盈利能力。

一直以來，銷售及營銷費用都是明源云控股最為龐大的成本支出。2019年，該公司確認(rèn)支付的銷售及營銷費用為4.4億元，占當(dāng)期營收比重接近35%，而銷貨成本、研發(fā)費用所占營收比重則分別為21.3%、22.7%。

針對深度依賴區(qū)域渠道商、以銷售及營銷策略驅(qū)動增長等相關(guān)問題，明源云控股一位高管通過郵件回復(fù)《中國經(jīng)營報》記者稱，公司上市計劃及業(yè)務(wù)內(nèi)容現(xiàn)暫不便對外披露。

巨額營銷費用推動增長

過去3年間，明源云控股的營業(yè)收入分別為5.8億元、9.1億元、12.6億元，復(fù)合年增長率為47.7%;該公司的凈利潤分別為0.7億元、1.6億元、2.3億元，復(fù)合年增長率為78.4%。

明源云控股維持了超高毛利率水平，過去3年間的整體毛利率在80%上下。2019年毛利率達(dá)到了78.7%，其中ERP解決方案的毛利率為70.2%，SaaS產(chǎn)品毛利率為91.2%。

但在毛利率水平如此之高的情況下，相對而言，明源云控股的凈利率則處于較低水平。該公司在過去3年間的凈利率分別為12.6%、17.9%、18.3%，其中ERP解決方案的凈利率超過1/3，但SaaS產(chǎn)品則持續(xù)處于經(jīng)營虧損狀態(tài)，這使得明源云控股的凈利率水平被大幅拉低。

2019年，明源云控股的SaaS產(chǎn)品收入達(dá)到了5.1億元，所占公司營收比重超過40%，相應(yīng)ERP解決方案的營收占比降至60%以下。SaaS產(chǎn)品當(dāng)期確認(rèn)的銷貨成本則只有0.4億元，使其毛利潤達(dá)到了4.6億元，毛利率則高達(dá)91.2%。

SaaS產(chǎn)品收入增長重度依賴于明源云控股在一線城市以外部署的69家區(qū)域渠道商，這些區(qū)域渠道商由一些自然人控制，其中相當(dāng)一部分是明源云控股的前雇員，他們還得以取得了明源云控股的股份。

為此，明源云控股要向這些區(qū)域渠道商支付高昂費率的傭金。2019年，明源云確認(rèn)產(chǎn)生的銷售及營銷費用逾4.4億元，過去3年間，這一直是該公司最為龐大的成本費用。

當(dāng)期總計逾4.4億元銷售和營銷費用里，明源云控股支付予區(qū)域渠道商的銷售傭金超過了2億元，而這些傭金費用主要為區(qū)域渠道商向終端客戶銷售SaaS產(chǎn)品賺取的傭金。

在收入確認(rèn)原則上，明源云控股存在不一致的情形，這為該公司擴(kuò)大收入規(guī)模提供了操作空間。明源云控股將其通過69家區(qū)域渠道商對終端客戶銷售SaaS產(chǎn)品的總銷售額確認(rèn)為收入，而其向區(qū)域渠道商的銷售價格則給予一定折扣，這中間的差價將被確認(rèn)為合同獲取成本，入賬為銷售及營銷費用。

但與此同時，明源云控股又將部分區(qū)域渠道商確認(rèn)為公司客戶，其在過去3年間成為該公司的前五大客戶之一。通常在財務(wù)會計上，作為客戶產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)收入將直接確認(rèn)為營業(yè)收入，并無與折扣差價有關(guān)的成本費用。

由于在會計處理上，明源云控股將區(qū)域渠道商對終端客戶銷售SaaS產(chǎn)品的總銷售額確認(rèn)為收入，盡管其收入規(guī)模隨之大幅擴(kuò)大，但因為公司以折扣價格銷售SaaS產(chǎn)品予區(qū)域渠道商，這也意味著明源云控股為平衡中間差價而要向區(qū)域渠道商支付巨額傭金等銷售及營銷費用。

銷售及營銷費用疊加行政費用、研發(fā)費用后，進(jìn)一步導(dǎo)致明源云控股處于超高毛利率水平的SaaS產(chǎn)品卻持續(xù)出現(xiàn)經(jīng)營虧損，過去3年間的虧損凈額分別為0.5億元、0.4億元、0.4億元。據(jù)此，相當(dāng)于明源云控股主要依靠銷售及營銷策略推動了增長，而非建立在產(chǎn)品及服務(wù)上的競爭優(yōu)勢。

過去3年間，明源云控股的銷貨成本比重分別為20.6%、19.4%、21.3%，研發(fā)費用占比分別為27%、23.9%、22.7%，同期銷售及營銷費用所占營收比重分別為33.6%、37.5%、34.9%，均大幅高于銷貨成本與研發(fā)費用。

另外，以2019年為例，若僅以當(dāng)期銷售及營銷費用里所含支付予區(qū)域渠道商銷售SaaS產(chǎn)品的逾2億元傭金費用計算，其所占區(qū)域渠道商貢獻(xiàn)收入比重為36.7%，所占SaaS產(chǎn)品收入比重為39.6%。

高增長核心業(yè)務(wù)大量外包

2019年，百強(qiáng)房企榜單上，明源云控股已經(jīng)向其中的99家地產(chǎn)商提供了ERP解決方案及SaaS產(chǎn)品，占公司營收比重的42%。

在國內(nèi)房地產(chǎn)軟件服務(wù)垂直領(lǐng)域內(nèi)，明源云控股成為了最大的ERP解決方案、SaaS產(chǎn)品提供商，市占率分別為25.1%、23.3%。以合約價值計算，明源云控股在2019年達(dá)到了24.6%的市場份額。

據(jù)記者統(tǒng)計測算，過去3年間，明源云控股的營收復(fù)合年增長率為47.7%。其中，ERP解決方案收入復(fù)合年增長率為37.3%，SaaS產(chǎn)品收入復(fù)合年增長率為68.5%;同期，明源云控股由位于一線城市的直銷團(tuán)隊貢獻(xiàn)收入復(fù)合年增長率為34.6%，由一線城市以外的區(qū)域渠道商貢獻(xiàn)收入復(fù)合年增長率為72%。

2019年，明源云控股ERP解決方案、SaaS產(chǎn)品收入占比分別為59.7%、40.3%，通過直銷團(tuán)隊、區(qū)域渠道商貢獻(xiàn)收入比重分別為56.4%、43.6%。

這意味著明源云控股的SaaS產(chǎn)品與區(qū)域渠道商的綁定，為該公司的收入增長提供了支撐。不過，由于SaaS產(chǎn)品實際上增收不增利，明源云控股的利潤來源及增長，則主要依靠ERP解決方案。

明源云控股的ERP解決方案

在2019年實現(xiàn)收入7.5億元，當(dāng)中包含軟件許可、實施服務(wù)、產(chǎn)品支持服務(wù)、增值服務(wù)等業(yè)務(wù)收入，貢獻(xiàn)率分別為30.9%、11.6%、15.1%、42.4%。

其中，作為ERP解決方案基礎(chǔ)服務(wù)的軟件許可、實施服務(wù)，由于明源云控股對百強(qiáng)房企等地產(chǎn)商的滲透率提升，以及目前已占據(jù)較高市場份額，這兩項業(yè)務(wù)收入增長已大幅下滑，所占ERP解決方案收入比重逐年降低。

ERP解決方案的軟件許可收入在2019年已陷入增長停滯，所占ERP解決方案收入比重從2017年的39.4%降至2019年的30.9%;實施服務(wù)收入在過去3年間的復(fù)合年增長率只有13.6%，所占收入比重也從2017年的17%降至2019年的11.6%。

因此，ERP解決方案的收入及利潤增長主要由產(chǎn)品支持服務(wù)、增值服務(wù)貢獻(xiàn)，這兩項業(yè)務(wù)收入也進(jìn)一步推動了明源云控股整體收入及利潤增長。

相比軟件許可、實施服務(wù)，ERP解決方案的產(chǎn)品支持服務(wù)、增值服務(wù)主要面向終端客戶的個性化、定制化需求。這兩項業(yè)務(wù)收入在過去3年間的復(fù)合年增長率分別為42%、64.7%，所占ERP解決方案收入比重也分別從2017年的14.1%、29.5%，

提高到2019年的15.1%、42.4%。

由于產(chǎn)品支持服務(wù)、增值服務(wù)的推動，過去3年間，明源云控股的ERP解決方案的收入及經(jīng)營利潤復(fù)合年增長率分別達(dá)到了37.3%、34.6%。

ERP解決方案的收入及經(jīng)營利潤實現(xiàn)增長的同時，其毛利率依然維持在70%以上的高水平，凈利率也保持在36%左右。這意味著ERP解決方案的銷貨成本、銷售及營銷費用、研發(fā)費用等成本投入并無顯著增加，與其收入增幅大致匹配。

作為支撐ERP解決方案乃至公司整體收入、利潤增長的產(chǎn)品支持服務(wù)、增值服務(wù)，明源云控股卻對這兩項核心業(yè)務(wù)進(jìn)行了部分外包。

2018年之前，明源云控股的外包費用主要為研發(fā)投入所含外包服務(wù)費，此后逐年減少。但在過去3年間，該公司整體產(chǎn)生的外包費用不減反增，復(fù)合年增長率高達(dá)85.6%，至2019年達(dá)到0.7億元。

明源云控股從2018年開始支付的外包費用，主要由于該公司將ERP解決方案的部分產(chǎn)品支持服務(wù)、增值服務(wù)進(jìn)行外包所產(chǎn)生。其中2019年，外包費用所占ERP解決方案銷貨成本的比重接近30%。

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