“一天一杯奶，強壯中國人。”

當年的愿景，如今已成為現實。牛奶已經成為許多中國消費者飲食清單中的必備品之一，越來越多的中國乳企也選擇踏上IPO的資本道路。

據記者不完全統計，目前正在排隊IPO的乳企有6家，包括一鳴股份、品渥食品、均瑤大健康、李子園以及撤單后再次回歸的熊貓乳品等。

近日，浙江一鳴食品股份有限公司(簡稱“一鳴股份”)更新了申報稿，努力沖刺A股市場，試圖募資9.27億元，用于擴產、加速開設“一鳴真鮮奶吧”店，走出浙江進行全國性布局。

與其他乳企主要通過商超、線上渠道售賣產品不同，一鳴股份擁有自己的門店。記者發現，這樣的經營模式使得一鳴股份可以通過加盟快速開拓市場，但同時也有著明顯的地域限制。

“養雞大王”的家族乳企

2005年，一鳴股份由朱明春創辦于浙江省溫州市。

此前，朱明春更為外人所了解的是，他在1980年代開始從事雞禽養殖業務，發明與推廣了“淺籠高密度飼養技術”，曾被《人民日報》稱為“全國養雞大王”。1989年他被評為全國勞模。進入二十一世紀，朱明春選擇再次創業，轉型進軍乳制品行業。

目前，一鳴食品經過整合收購實控人控制的相關資產，涵蓋了冷鏈物流、奶牛養殖、線下加盟店等多項產業。具體來看，2016年3月，公司收購控股股東明春投資子公司精至物流的部分資產;2016年9月收購實際控制人控制的泰順一鳴100%股權;2016年9月和12月收購了控股股東、實際控制人所投資的加盟奶吧門店。

公司的生鮮乳原材料系由子公司泰順一鳴及合作奶源供應商所提供。截至2018年底，公司自有牧場于2011年所引進的澳大利亞良種高產奶牛已繁育至約1900頭。

截至招股書披露，一鳴股份共有8名股東，分別是明春投資、李美香、朱立科、朱立群、李紅艷，以及心悅投資、鳴牛投資、誠悅投資三家員工持股平臺。其中，公司控股股東為明春投資，持有本公司16190.8萬股股份，持股比例為47.62%。

公司實際控制人為朱明春、李美香、朱立科、朱立群、李紅艷五名家族成員。其中，朱明春與李美香系夫妻關系，朱立科與朱立群系朱明春與李美香之子，李紅艷系朱立科之配偶。

綜上所述，朱明春一家五人合計控制公司93.38%股權。

公司主要從事新鮮乳品與烘焙食品的研發、生產、銷售及連鎖經營業務，并主要通過“一鳴真鮮奶吧”連鎖門店進行銷售。公司產品以“新鮮、健康、營養”為定位，乳品保質期通常在15天以內，烘焙食品保質期通常在4天以內。

截至2019年6月30日，公司在浙江、江蘇、福建及上海等華東地區共建立了1524家奶吧門店。

2016年-2018年以及2019年上半年，一鳴股份實現的營業收入分別為12.54億元、15.16億元、17.55億元、9.19億元，歸母凈利潤分別為1.49億元、1.2億元、1.57億元、0.84億元。

記者計算發現，公司的收入年均復合增長率為18.29%，但歸母凈利潤的年均復合增長率僅有2.72%，甚至公司2017年的歸母凈利潤還同比下降了19.79%，凈利率也從2016年的11.88%下降至2018年的8.95%。

依賴低毛利加盟模式

目前，一鳴真鮮奶吧的銷售主要通過加盟與直營相結合的運營模式。截至2019年6月末，公司共有奶吧門店1524家，其中加盟門店1222家，直營門店302家，加盟與直營比例約為4：1左右。

數據顯示，2016年至2019年上半年，一鳴股份的加盟店門店數量由891家迅速增至1222家，加盟店每年新增約100多家，而直營門店則由176家增至2019年上半年的302家，直營店的增速遠低于加盟店。

記者發現，“一鳴真鮮奶吧”加盟店數量的激增，很大程度上或是因為加盟門檻不高。

招股說明書顯示，2016年-2018年和2019年上半年，公司的單店加盟費分別為4.63萬元、4.62萬元、4.67萬元、4.58萬元。

這意味著，只需要一次性支付不到5萬元的加盟費，加盟商就可以獲得3年“一鳴真鮮奶吧”的特許經營權。此外，公司還提到，公司收取的單店加盟費均略低于合同約定的不含稅金額，因部分加盟店屬于新地區或者新業態門店，公司會酌情予以加盟費減免，以支持加盟門店的市場開拓。

與公司經營模式較為相似的元祖股份加盟費約為33.25萬元/3年(數據來源于元祖股份招股說明書)，相比來看，一鳴食品的加盟模式較為“激進”。

正因為加盟店數量的激增，公司的主營業務收入主要來源于門店渠道的加盟門店收入。2016年-2018年和2019年上半年，公司來自加盟門店的收入分別為6.34億元、7.61億元、8.23億元、4.39億元，占主營業務收入的比重分別為55.38%、55.02%、51.72%、52.19%。

雖然一鳴股份通過加盟模式令門店遍地開花，也讓公司的收入大幅增長，但無論是乳品、烘焙食品還是其他食品，加盟模式的毛利率卻遠遠低于其他渠道的毛利率。

招股書中，公司將銷售渠道分為直營門店、加盟門店、直銷渠道、經銷渠道。以2019年上半年為例，加盟門店的乳品毛利率和烘焙食品毛利率分別為32.05%、30.61%，遠低于直營門店的60.46%、59.12%，也低于直營渠道和經銷渠道。對此，公司解釋稱，加盟商與公司主要采取買斷式銷售采購，未實行促銷和返利政策，公司對加盟商的產品定價毛利率低于經銷和直銷渠道。

區域性較強

據悉，一鳴股份采用“中央工廠+連鎖門店”經營模式，先在生產基地規模化、標準化生產，后依靠自建冷鏈物流體系、奶吧門店將產品銷往市場。

但由于公司目前生產基地仍主要在浙江溫州，受限于新鮮、短保食品的銷售半徑，公司來源于浙江市場的收入占比始終處于較高水平，業務地區局限性十分強。

一鳴股份表示，公司連鎖經營門店“一鳴真鮮奶吧”創立于浙江省溫州市，已廣泛覆蓋浙江省各主要城市。公司從2006年開始逐步向浙江市場以外的區域擴展，目前已進入江蘇、上海和福建等地。

2016年-2018年和2019年上半年，公司來源于浙江市場的收入占總收入的比重分別為92.33%、90.84%、89.75%、87.79%。因此，公司目前依然存在著營業收入主要來源于浙江地區的市場集中風險。截至2019年上半年，浙江省共有門店1317家，江蘇省門店178家，上海門店12家，福建門店17家，浙江省門店占總門店數的86.4%，集中度較高。

為解決區域市場較集中的問題，一鳴股份本次IPO募資主要是用于擴產和加速開設門店。

本次IPO，公司試圖募資9.27億元，用于江蘇一鳴食品生產基地項目、營銷網絡直營奶吧建設項目、年產30000噸烘焙制品新建項目、研發中心及信息化建設項目。其中，江蘇一鳴食品生產基地項目計劃在江蘇常州建設食品生產基地，包括9.49噸含乳飲品和植物蛋白飲品項目與2.41萬噸烘焙食品項目。

公司認為，常州地區位于江蘇南部，距離南京、蘇州、上海、杭州等長三角主要城市的距離短于溫州地區，將有效改善公司現有產能布局。隨著后續這一生產基地的建設并投入使用，公司將會進一步加大江蘇及周邊地區的市場覆蓋。

而營銷網絡直營奶吧建設項目，公司計劃在3年的建設期內，在浙江、江蘇、上海及福建等華東地區完成540家直營奶吧門店的建設投資。如此看來，即便完成了募投項目的建設，一鳴股份的業務范圍仍然集中在長三角地區。