2018年10月31日，柯尼卡美能達(dá)正式將“DEVELOP德凡”這一品牌引入中國(guó)，時(shí)至今日已經(jīng)整整三年時(shí)間。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)OA市場(chǎng)中，DEVELOP德凡是如何走過(guò)這三年并茁壯成長(zhǎng)起來(lái)的？這三年中DEVELOP德凡為中國(guó)OA行業(yè)和中國(guó)企業(yè)帶來(lái)了什么？

借DEVELOP德凡三周年慶典活動(dòng)，我們專訪了柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)（中國(guó)）有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理中田裕司先生、董事副總經(jīng)理鐘登根先生、市場(chǎng)部部長(zhǎng)凌蕓女士和DEVELOP德凡銷售部部長(zhǎng)楊浩勇先生，讓這些DEVELOP德凡在中國(guó)的“操盤手”來(lái)為您一一解答上述疑問(wèn)。

柯尼卡美能達(dá)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理中田裕司先生（右二）；
柯尼卡美能達(dá)董事副總經(jīng)理鐘登根先生（左二）；
柯尼卡美能達(dá)市場(chǎng)部部長(zhǎng)凌蕓女士（右一）；
DEVELOP德凡銷售部部長(zhǎng)楊浩勇先生（左一）

自2018年在中國(guó)上市伊始，DEVELOP德凡在OA行業(yè)中的爭(zhēng)論就未曾斷絕，不少經(jīng)銷商認(rèn)為柯尼卡美能達(dá)實(shí)行“雙品牌”的策略無(wú)疑會(huì)搶占原有柯尼卡美能達(dá)bizhub系列產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，也有不少終端用戶會(huì)奇怪這樣一個(gè)“新品牌”和深耕中國(guó)市場(chǎng)多年的“老品牌”有何差異。

誠(chéng)然，柯尼卡美能達(dá)bizhub系列復(fù)合機(jī)與DEVELOP德凡產(chǎn)品都能為終端用戶提供高質(zhì)量的文印服務(wù)。然而，兩者的定位是存在差異的。柯尼卡美能達(dá)bizhub系列產(chǎn)品更偏向于整機(jī)售賣的形式；而DEVELOP德凡則在硬件設(shè)備的基礎(chǔ)上，更聚焦于解決方案：通過(guò)人性化的定制服務(wù)，讓終端用戶享受更為適用、更能滿足其需求的高效文印服務(wù)。

柯尼卡美能達(dá)董事副總經(jīng)理鐘登根先生

正如鐘登根先生所料，上市三年來(lái)，DEVELOP德凡無(wú)論是在品牌影響力、市場(chǎng)口碑，還是重要客戶案例成交數(shù)都達(dá)到了預(yù)期，充分證明了推廣解決方案在業(yè)界大有可為，也驗(yàn)證了DEVELOP德凡選擇的這條道路未來(lái)完全可期，值得繼續(xù)大力推廣。

與此同時(shí)，DEVELOP德凡也通過(guò)三年的開(kāi)發(fā)和磨合，建立了渠道管理方式直銷化的泛直銷管理體系，在這套體系中的合作伙伴不僅跨品牌、跨行業(yè)，其中更是有不少來(lái)自友商品牌的合作伙伴加入其中。而這也是DEVELOP德凡渠道的另一特點(diǎn)——整體隊(duì)伍年輕化。

DEVELOP德凡銷售部部長(zhǎng)楊浩勇先生（左一）

DEVELOP德凡渠道的另一個(gè)顯著特點(diǎn)是整體隊(duì)伍年輕化。因?yàn)槟贻p，他們能夠更容易也能更高頻地接受新的商業(yè)模式，并將這些帶給客戶，為客戶帶來(lái)改變與新價(jià)值，從而營(yíng)造出更好的客戶關(guān)系。楊浩勇先生表示：“我們發(fā)現(xiàn)客戶端很多都是‘85后’、‘90后’在采購(gòu)、行政獨(dú)當(dāng)一面。我們很多合作伙伴的管理層或者經(jīng)理也都是‘85后’，這就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力比較強(qiáng)。我們一直倡導(dǎo)成為一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織。所以我們采用前瞻性的思維，思考未來(lái)的市場(chǎng)需要什么樣的服務(wù)商、供應(yīng)商，并不斷優(yōu)化建設(shè)我們的渠道隊(duì)伍。”

通過(guò)與客戶的溝通，這三年間，DEVELOP德凡的產(chǎn)品線越發(fā)豐富。無(wú)論是彩色、黑白文印設(shè)備還是解決方案，DEVELOP德凡不僅在一線市場(chǎng)，在二三線市場(chǎng)也在慢慢滲透。客戶對(duì)解決方案或價(jià)值型的模式的需求，不僅存在于以“北上廣深”為代表的的一線城市，在以中西部為代表的二、三級(jí)市場(chǎng)，對(duì)銷售理念或解決方案型的需求也同樣強(qiáng)烈。

如果將DEVELOP德凡比喻成為一艘大船，那么經(jīng)銷商就是這艘大船前進(jìn)的動(dòng)力源泉。柯尼卡美能達(dá)始終強(qiáng)調(diào)“SameBoat”的理念，即：DEVELOP德凡和合作伙伴始終是親密的伙伴，乘坐在同一條船上乘風(fēng)破浪。現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不僅僅是品牌間的競(jìng)爭(zhēng)，而是整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，為此柯尼卡美能達(dá)將一如既往地重視對(duì)經(jīng)銷商的扶持和培養(yǎng)。

鐘登根先生介紹道：“在這方面，我們?cè)谛袠I(yè)應(yīng)該做了很多‘第一’。我們與北京大學(xué)光華管理學(xué)院合作，設(shè)立FNDL計(jì)劃（FindNextDecadeLeader,尋找下一個(gè)十年接班人），為經(jīng)銷商提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。此外，我們還不斷推動(dòng)DEVELOP德凡精英大講堂與DEVELOP德凡菁英薈平臺(tái)。這些培訓(xùn)活動(dòng)都著眼于未來(lái)，希望通過(guò)促進(jìn)經(jīng)銷商伙伴的成長(zhǎng)，來(lái)推動(dòng)DEVELOP德凡的成長(zhǎng)。”

行之有效的商業(yè)模式和年輕化的銷售團(tuán)隊(duì)，為DEVELOP德凡帶來(lái)了市場(chǎng)的認(rèn)可，據(jù)鐘登根先生透露，DEVELOP德凡的年增長(zhǎng)已經(jīng)達(dá)到30%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)市場(chǎng)本身的增長(zhǎng)率。

在高增長(zhǎng)率的背后需要龐大的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)作為支撐。DEVELOP德凡有很多解決方案，但作為來(lái)自德國(guó)的品牌，這些解決方案能否實(shí)現(xiàn)“本地化”，契合中國(guó)特有的客戶環(huán)境、云端環(huán)境，是柯尼卡美能達(dá)始終聚焦的問(wèn)題。

柯尼卡美能達(dá)市場(chǎng)部部長(zhǎng)凌蕓女士

DEVELOP德凡始終高度重視本土化發(fā)展，特別是解決方案產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。凌蕓女士介紹道：柯尼卡美能達(dá)大連研發(fā)中心與開(kāi)發(fā)商推出了例如易拷貝、超級(jí)屏保等本土化解決方案；同時(shí)，通過(guò)不斷優(yōu)化享印暢鏈解決方案，為DEVELOP德凡用戶開(kāi)發(fā)了旗艦版功能，從而進(jìn)一步滿足其個(gè)性化需求。

另一方面，柯尼卡美能達(dá)也非常關(guān)注本土開(kāi)發(fā)者支持計(jì)劃（DEVELOPSupportPlan，DSP）的調(diào)研和研發(fā)工作，通過(guò)本土開(kāi)發(fā)者支持計(jì)劃研發(fā)的產(chǎn)品與解決方案具備本地化、個(gè)性化的特征。最重要的是，這些產(chǎn)品能快速應(yīng)對(duì)客戶需求。通常來(lái)說(shuō)，大型客戶業(yè)務(wù)量大且復(fù)雜，對(duì)個(gè)性化、定制化產(chǎn)品與解決方案的需求很大。DEVELOP德凡長(zhǎng)期致力于基于對(duì)客戶需求的深入洞察，做穩(wěn)定性的開(kāi)發(fā)。這也是三年來(lái)，DEVELOP德凡作為智能商務(wù)解決方案專家，能夠被行業(yè)、客戶、合作伙伴認(rèn)可的重要原因。

在這個(gè)信息高度發(fā)達(dá)的當(dāng)下，“酒香也怕巷子深”是所有品牌在面臨傳播的問(wèn)題，柯尼卡美能達(dá)為DEVELOP德凡的最初定位就是“來(lái)自德國(guó)的一體化解決方案專家”，在這三年中開(kāi)設(shè)了專門的DEVELOP德凡官方微博、公眾號(hào)與視頻號(hào)，通過(guò)打造多維媒體矩陣提升品牌認(rèn)知度，使行業(yè)、客戶、合作伙伴等對(duì)DEVELOP德凡的成長(zhǎng)有所了解。

DEVELOP德凡也參加了一些大型活動(dòng)，在剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的第一年，DEVELOP德凡就成為了首屆進(jìn)博會(huì)的文印輸出服務(wù)商。2020年，DEVELOP德凡也作為柯尼卡美能達(dá)旗下的品牌出展第三屆進(jìn)博會(huì)。而在今年舉辦的第四屆進(jìn)博會(huì)，DEVELOP德凡再度擔(dān)綱指定文印輸出服務(wù)商。這些都是專業(yè)層面的客戶對(duì)于DEVELOP德凡品牌的認(rèn)可。

在疫情初期，DEVELOP德凡也與全國(guó)各地的合作伙伴一起為專業(yè)的醫(yī)院以及抗疫的中心捐贈(zèng)的設(shè)備。DEVELOP德凡也拿到了不少的獎(jiǎng)項(xiàng)，這里面包括品牌、創(chuàng)新、產(chǎn)品類的獎(jiǎng)項(xiàng)，都從一定層面上證明了社會(huì)和整個(gè)行業(yè)對(duì)DEVELOP德凡的認(rèn)可。

當(dāng)下，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是全行業(yè)共同面臨的課題，在2020年底，柯尼卡美能達(dá)確立了新中期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃DX2022（數(shù)字化轉(zhuǎn)型2022），幫助用戶構(gòu)建“智能互聯(lián)工作空間”（ICW）是柯尼卡美能達(dá)近年來(lái)的重點(diǎn)發(fā)展方向。中田裕司先生認(rèn)為，作為專注全鏈路價(jià)值的智能商務(wù)解決方案專家，DEVELOP德凡將始終關(guān)注不同行業(yè)用戶的需求，通過(guò)軟硬件的產(chǎn)品結(jié)合，及更高標(biāo)準(zhǔn)、更快響應(yīng)的服務(wù)升級(jí)，攜手經(jīng)銷商伙伴，向行業(yè)用戶提供能滿足其實(shí)際需求的、更具個(gè)性化的方案，為其提供更靈活、高效的辦公體驗(yàn)。中田裕司先生堅(jiān)信這些解決方案將凝聚DEVELOP德凡與柯尼卡美能達(dá)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及文印管控、內(nèi)容管理、智能視覺(jué)應(yīng)用、自助文印、應(yīng)用管理、遠(yuǎn)程服務(wù)六大領(lǐng)域解決方案推廣上所積累的多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為用戶、經(jīng)銷商伙伴和品牌自身創(chuàng)贏更多價(jià)值。

柯尼卡美能達(dá)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理中田裕司先生

在此次三周年慶典活動(dòng)中，DEVELOP德凡也推出了全新品牌定位——專注全鏈路價(jià)值的智能商務(wù)解決方案專家，未來(lái)，將更注重全鏈路價(jià)值的提升。對(duì)于建設(shè)DEVELOP德凡品牌以及價(jià)值鏈，最重要的是關(guān)注客戶。為此，DEVELOP德凡會(huì)堅(jiān)持“客戶至上”，不斷提升服務(wù)品質(zhì)，為行業(yè)用戶提供更好的客戶體驗(yàn)。中田裕司先生堅(jiān)定地相信中國(guó)客戶尤其是制造業(yè)客戶正在不斷加大在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面的投入。在這樣的背景下，也誕生出了更多個(gè)性化、差異化的需求，這就要求DEVELOP德凡不斷為客戶提供一些量身定制的方案，只有這樣才能更快、更靈活地貼近客戶需求。

通過(guò)三年的打磨，DEVELOP德凡已經(jīng)聚集了一批志同道合的伙伴，所以在DEVELOP德凡發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，盡管有坎坷，但是目前已經(jīng)得到了整個(gè)市場(chǎng)的認(rèn)同。也許未來(lái)三五年以后，其他品牌也會(huì)逐步轉(zhuǎn)向聚焦解決方案，但DEVELOP德凡先行一步，從而奠定未來(lái)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。

未來(lái)，DEVELOP德凡將在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和方案差異化方面做更多努力，力爭(zhēng)持續(xù)提升DEVELOP德凡在行業(yè)內(nèi)的品牌影響力，并著力提高服務(wù)品質(zhì)，更好地回報(bào)廣大合作伙伴和用戶對(duì)DEVELOP德凡的期待。作為“聚焦解決方案”浪潮中的先行者，DEVELOP德凡也將保持初心，不斷思考如何滿足客戶的需求，不遺余力地助力中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。