報告期內，受益于“價值回歸戰略”，明月鏡片主營產品即鏡片的價格及毛利率持續上升，但該戰略目前也帶來了客戶流失等問題

寶島眼鏡、博士眼鏡、大明眼鏡……這些規模較大的眼鏡銷售連鎖企業，以及那些數不清的不知名眼鏡店，在社區、學校附近或者街道熱鬧處開了又關，似乎都不大引人注目。但是，這一行業的發展潛力及資本吸引力仍然不能小覷。

近日，一家國內綜合類眼鏡鏡片生產商明月鏡片股份有限公司(下稱明月鏡片)就開啟了上市進程。此次IPO，該公司擬募集資金5.68億元，其中約4.4億元都將用于樹脂鏡片的擴產及技術升級項目。

招股書顯示，明月鏡片實際控制人為謝公晚、謝公興和曾少華，其中謝公晚、謝公興系兄弟關系，曾少華系謝公晚妹妹之配偶。目前，謝公晚、謝公興和曾少華合計直接或間接控制公司83.93%表決權。

《投資時報》研究員查閱招股書注意到，得益于“價值回歸”戰略，明月鏡片毛利率逐年提升，但該公司目前仍面臨著由于產品價格提升帶來的客戶流失等問題。同時，報告期內其經銷商數量也有逐年下降趨勢。

實施“價值回歸戰略” 面臨客戶流失

自設立以來，明月鏡片一直專注于眼鏡鏡片、鏡片原料(樹脂原料)、成鏡、鏡架等眼視光產品的研發、設計、生產和銷售，并建立了完善的全國性銷售網絡。

2017—2019年(下稱報告期)，明月鏡片經營狀況較好，各年度分別實現營收4.26億元、5.09億元、5.53億元，凈利潤分別為2168.65萬元、4184.53萬元、8057.41萬元。同時報告期內該公司毛利率逐年提升，分別為40.45%、44.78%和51.24%。

不過，該行業的“暴利”印象一直深入人心。由于上下游價格不透明，而眼鏡的定價權往往掌握在眼鏡零售店等渠道商手里，鏡片供應商為了搶占市場，不得不爭相降低價格。與此同時，目前國內鏡片企業普遍面臨著同質化嚴重，中低端產品深陷價格戰泥潭，品牌辨識度低等問題。

為了脫離惡性競爭泥潭，明月鏡片啟動了“價值回歸”戰略，簡而言之就是“提價增質”。據招股書顯示，報告期內，明月鏡片主營產品即眼鏡片的價格連續上漲，2019年鏡片價格增長率更是達到20.84%，價格為13.48元/片。同時明月鏡片采取了眾多營銷方式助力其達成價值回歸戰略，提升品牌辨識度。

2017年9月，明月鏡片聘請影視明星陳道明作為品牌代言人，2019年通過與江蘇衛視合作，在其《非誠勿擾》《最強大腦》等具有影響力的節目上進行品牌投放。

不過這些營銷方式也使得該公司銷售費用猛增，2019年其銷售費用達1.04億元，形成對比的是該年度公司的凈利潤僅為0.81億元。

價值回歸戰略在提升價格的同時也帶來了部分客戶的流失，使公司鏡片銷量下降。2019年，明月鏡片產能利用率下降約15個百分點，為83.02%。針對客戶流失問題，《投資時報》研究員曾電郵溝通提綱至明月鏡片，但截至發稿并未收到回復。

除了產能利用率，2019年明月鏡片的經銷商數量和客戶數量都呈現下降趨勢。2019年，該公司員工總數為1298人，較上一年度下降近200人。同時報告期內明月鏡片經銷商數量持續走低，報告期各年度經銷商退出數量始終大于新增數量。2018年，該公司共有12個經銷商退出，新增數量僅為2個，2019年更是沒有新增經銷商，同時退出了4個經銷商，截至2019年末明月鏡片的經銷商僅剩91家。

無論是產能利用率下調、經銷商流失還是員工數量下調，或說明目前明月鏡片正處于轉型的關鍵期。如果轉型受阻，品牌形象未能成功樹立，該公司將面臨老客戶持續流失，新客戶也未能及時補充的風險。

明月鏡片主要產品產能、產量、銷量狀況

明月鏡片主要產品平均銷售價格狀況

關聯交易眾多 關聯采購占比高

招股書顯示，報告期內與該公司產生經常性關聯交易的關聯方有近30個，數量較多。總體來看，明月鏡片關聯銷售整體價值不高，占營業收入比重較低，但關聯采購占同期采購總額比例偏高，報告期內各年度分別為24.13%、28.79%、25.78%。

明月鏡片在招股書中提及，由于公司經營地在江蘇省鎮江市下轄的丹陽市，系“中國眼鏡之都”，擁有眼鏡原料配件、鏡架制造、鏡片制造、眼鏡機械、印刷包裝等全套完整產業鏈。在此整體環境之下，公司關聯方及比照關聯方披露的企業也有較多從事眼鏡相關產業業務。

在眾多關聯方中，最值得注意的是韓國KOC。據《投資時報》研究員了解，韓國KOC系明月鏡片控股子公司江蘇可奧熙的股東。報告期各期，明月鏡片向向韓國KOC及其關聯方三井中國、丹陽KOC采購金額較大，分別約為3800萬元、5200萬元、4200萬元，主要采購內容為高折射率鏡片樹脂單體。

據了解，目前用于高折射率鏡片的樹脂單體等原材料生產技術由日韓廠商(韓國KOC、日本三井、日本三菱等)所掌握，經過多年發展已經相當成熟;受限于發展時間較短，國內原材料供應商的產品質量和品種，與國際領先水平尚存在一定的差距。

不過明月鏡片已熟練掌握部分核心原料的生產工藝，可生產折射率1.56及1.60系列的樹脂單體自用及對外銷售。但受限于上游精細化工原料供應狀況、生產技術水平以及生產工藝中部分環節的環保要求，該公司尚無法直接生產折射率1.67及以上的樹脂單體，主要向韓國KOC及其關聯方采購。

2019年，明月鏡片折射率1.67及以上鏡片銷售收入為1.17億元，占鏡片銷售收入的比例為26.19%，占整體營業收入的比例為21.23%，整體占比并不低。可以看出目前韓國KOC及其關聯方的供貨，對明月鏡片的經營存在較大影響。

但招股書中也提到，目前國內外還有其他供應商可以生產高折射率樹脂單體，明月鏡片亦儲備了相關樹脂單體后備替代供應商，因此若韓國KOC及其關聯方無法及時向明月鏡片供應原料，該公司短期內面臨切換供應商的壓力。