僅憑呼出一口氣，就能診斷疾病。無錫市尚沃醫療電子股份有限公司(以下簡稱“尚沃醫療”)獨特的一氧化氮呼氣檢測技術成為其沖刺科創板IPO的最大“支點”。

招股書顯示，尚沃醫療2019年前五大客戶較2018年呈現較大變化，其中4家系2018年以來新合作客戶。其中上海夢辰醫療器械有限公司和廣東倍爾泰醫藥有限公司的首次合作時間均為2019年。第二大客戶和第五大客戶均系2018年10月份新成立。第三大客戶更是2019年才取得醫療器械經營許可。

盡管上述經銷商客戶采購量可觀，其面臨的產品銷售問題不容忽視。以分析儀為例，2019年公司前五大經銷商的期末庫存率(期末庫存量/當期采購量)分別為75%、60%、60.4%、84.54%及20%。這也意味著，尚沃醫療前4大經銷商所采購的分析儀有六成都沒有賣出去。

上述經銷商成立或合作時間較短即躍升為公司前五大客戶的原因是什么?期末庫存率居高不下的原因是什么?

9月9日，尚沃醫療董秘辦相關負責人回應《中國經營報》記者采訪表示：目前公司還處于上交所問詢及答復的過程中，記者所關注的問題以相關的披露文件為準。

前五大客戶“大換血”

根據招股說明書，尚沃醫療主要以經銷模式為主。報告期內(2017~2019年)，發行人經銷收入占總收入的比重分別為96.70%、96.76%、99.32%。

天眼查顯示，尚沃醫療第二大客戶上海夢辰醫療器械有限公司2018年10月18日才成立，2019年2月14日才獲得醫療器械經營企業(許可)。尚沃醫療第三大客戶廣東倍爾泰醫藥有限公司成立于2006年，不過，公司在2019年11月28日才獲得醫療器械經營企業(許可)。尚沃醫療第五大客戶上海慷銘醫療器械科技中心成立于2018年10月12日，公司在2019年4月才取得醫療器械經營企業(許可)。

那么，上述客戶與尚沃醫療合作時間較短或成立時間較短即能成為發行人主要客戶的原因是什么?

對此，尚沃醫療方面解釋稱，2019年公司前五大客戶較2017年度及2018年度有所不同，主要系公司調整渠道策略，采取省代模式所致。其中，上海夢辰醫療系2019年新增的上海地區省代，廣東倍爾泰系2019年新增的廣東地區省代，上海慷銘醫療系接替四川省醫療器械有限公司的四川地區經銷商。上海夢辰醫療及廣東倍爾泰醫藥均系其經銷地區銷售渠道資源較為豐富的大型經銷商，公司對其銷售資質、渠道資源等條件考察后確認其滿足作為省代的條件。

根據招股說明書，2017~2019年，尚沃醫療的銷售費用分別為1257.51萬元、1871.51萬元及2184.37萬元，占營業收入的比例分別為28.91%、33.15%及20.2%。橫向對比來看，2017～2018年，同行業可比公司銷售費用占營業收入的比例為26.36%及27.79%;而經銷模式公司的平均值則為更低的22.05%及24.01%。尚沃醫療銷售費用高于同行業可比公司。

“發行人產品在國內尚處于市場推廣階段，終端醫院使用習慣尚在培育，且發行人產品專業性較強，因此相比經銷模式為主的可比公司，發行人需要更多的自主推廣投入，2017年及2018年銷售費用率高于可比公司平均值。”尚沃醫療方面解釋稱。

以經銷模式為主的尚沃醫療，卻稱需要更多的自主推廣投入，這兩處的表述似乎有些沖突。對此，尚沃醫療未能給到記者更為詳細的解釋。

經銷商滯銷嚴重

公開資料顯示，尚沃醫療主要從事呼氣分子診斷醫療器械的研發、生產和銷售。

按照產品構成與分型分類，呼氣檢測器(簡稱“檢測器”)是公司主要的銷售收入來源，占營業收入的比例約為90%。

2017~2019年，公司主要產品呼氣分子診斷儀器的平均銷售單價分別為7720元、9702.02元、7857.8元;檢測器的平均銷售單價分別為10103.2元、11318.1元、10357.8元。不難看出，2018年以來呼氣分子診斷儀器和檢測器的價格都在下降。

對于產品價格的波動，尚沃醫療解釋稱，2018年公司分析儀產品均價較2017年有較大提升，主要由于2017年公司為開拓市場，對分析儀產品進行價格優惠所致;2019年銷售價格下降主要系處理報告期前期投放設備，其銷售價格較低所致。

2018年公司檢測器產品銷售價格增幅為12.02%，主要系公司產品升級提價所致;2019年銷售價格下降主要系大額訂單銷售價格優惠所致。

不難看出，為了促進產品銷售，尚沃醫療在2019年對產品進行了價格下調。價格下調也帶來了產品銷量的上升。2017～2019年，尚沃醫療分析儀銷量(單位：臺)分別為497、617及1347;檢測器銷量(單位：臺)分別為3880、4396及9368。

不過，賬上“銷量”可觀的背后，記者注意到，尚沃醫療經銷商的實際銷售情況并不樂觀。以尚沃醫療的產品分析儀為例，2019年公司前五大經銷商的期末庫存率(期末庫存量/當期采購量)分別為75%、60%、60.4%、84.54%及20%。這也意味著，尚沃醫療前4大經銷商所采購的分析儀有六成都沒有賣出去。

此外，尚沃醫療第10大經銷商天津安德酷森商貿有限公司2019年分析儀的期末庫存率為124%。更為甚者，記者注意到，2017年尚沃醫療第二大經銷商四川省醫療器械有限公司分析儀的期末庫存率為800%，嚴重滯銷;當年公司第10大經銷商長沙尚諾雅創醫療科技有限責任公司，分析儀的期末庫存率也達到了300%。