3月28日，恒瑞醫藥發布2019年度報告，報告顯示恒瑞醫藥去年營業收入233億，同比增長33.7%，歸母扣非凈利潤為49.8億，同比增長30.9%。

然而，在這樣一份營收可觀，利潤豐厚的“成績單”背后，是恒瑞醫藥連續兩年下降的凈利率，和讓人驚愕的85億元銷售費用。在這些銷售費用中，學術推廣等市場費用為75.26億元，占銷售費用總額的88.29%。相比之下，恒瑞醫藥2019年研發投入為38.96億，不及銷售費用的一半。

為何醫藥公司會有如此高昂的銷售費用?曾有人將恒瑞比作起舞的大象，喻指恒瑞醫藥在保持高規模的同時還能維持高增長速度，可這頭大象真的健康嗎?

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醫藥代表的前世今生

2017-2019年，恒瑞醫藥凈利率分別為23.8%、23.32%、22.87%，出現連續下降，而從2016至2019年，公司的銷售費用分別為35.25億、43.52億、51.89億、64.65億、85.25億元，其占當期營收的比例分別為39.23%、37.5%、37.11%、36.61%。盡管比例再下降，但是高達85億的總金額還是驚呆了小強。

在解釋醫藥行業銷售費用普遍高昂之前，我們首先來了解一下醫藥代表這個行業。他們如何產生?平時在做什么?我們聽聞的醫藥行賄，收取藥品回扣又是怎么一回事?

中國的醫藥代表制度由外資藥企引入中國，由于國外制藥企業有豐富的醫學積累和先進的技術支持，因而能夠自主開展藥物研發，在經過一系列檢驗驗證后來到臨床用藥階段，這時醫藥公司需要做兩件事：第一、向醫生群體介紹自己的藥物功效，使用方法，以及及時反饋不良反應;第二，出于盈利目的，向醫生們推薦使用自己公司的藥物。

醫藥代表由此應運而生，國外醫藥代表會做兩件事：一是學術教育，二是品牌推廣。這兩部分的功能由不同的單位承擔，前者由醫學部執行。他們不提產品，只做純粹的醫學理念的推廣。后者從產品和品牌的角度出發，進行宣傳推廣活動。活動形式多種多樣，有會議、比賽、病例研討等等。

到了中國之后，藥企將這一套模式復刻。八九十年代的中國，醫藥領域百廢待興，外資藥企和醫藥代表們起到了很好的醫學啟蒙作用，他們把國際先進學術理論帶進來，豐富了國內醫學界對國際主流醫學發展的認知，提高了我國整體醫療水平。

可以說，過去一二十年間中國醫學界取得的長足進步的學科，比如骨科，心血管外科，多是在外企醫療代表制度下，外企的學術支持下成長起來的。

好景不長，隨著本土藥企的出現，陸續加入到藥品生產的隊伍，他們照葫蘆畫瓢設立了自己的醫藥代表，可是由于自主研發水平不足，醫學人才缺乏，市場競爭激烈等多重原因，國內醫藥代表逐漸背離了設立的初衷，發生了異化。

仿制藥并不需要技術積累和大量投資，形形色色的制藥廠拔地而起，利益驅動之下，內資藥廠和他們的醫藥代表動了歪腦筋，他們把一線醫生和醫院管理者當作“戰略要地”猛攻，因為后者手握著處方，決定了用藥與否。

醫藥代表，醫藥經理人，醫藥銷售公司成為了藥廠打開市場的重要幫手，給好處費，許諾回扣，金錢開道.....久而久之，劣幣驅逐了良幣，不用“帶金銷售”的藥品，在這個市場根本無法生存。

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恒瑞的黑色行賄史

實際上，醫藥行業行賄早就成為了婦孺皆知的行業潛規則，對于部分醫藥公司來說，行業環境注定了不花這筆錢打通關系，自己的藥就無人問津，看起來是無奈之舉，但是有家公司多年來一直從事醫藥行賄行為，被曝光之后依然我行我素，令人匪夷所思的是它偏偏能夠全身而退。

恒瑞醫藥成立于1970年，原名連云港制藥廠，2000年掛牌上市，自稱是“目前國內最大的抗腫瘤藥物的研究和生產基地之一”，號稱“抗腫瘤藥銷售額在國內藥企中排名第一，市場份額達12%以上”。

根據中國經營報2015年報道，2010年至2014年期間，恒瑞醫藥杭州地區業務員宋某為了和杭州鋼鐵集團公司職工醫院原院長陳某搞好關系，并為感謝其在克拉霉素等藥品進入杭鋼醫院銷售方面給予的幫助，先后多次以各種名義送給被告人陳某共計人民幣2萬元。

2012年8月22日，一份署名為“恒瑞醫藥前醫藥代表”的網帖出現在網絡上，文章稱“披露恒瑞醫藥的不法行為”，主要披露了恒瑞醫藥在廣西醫科大學附屬第一醫院、廣西區腫瘤醫院等醫院開展業務過程中，涉嫌向醫生支付高額醫藥回扣。

2014年4月，陜西省府谷縣人民法院刑事判決顯示：2008年至2013年期間，江蘇恒瑞制藥有限公司業務員王某在向榆林市第二醫院推銷藥品期間，為了能讓其藥品順利進入二院銷售，同時讓其已經在銷售的藥品不被剔除，向榆林市第二醫院藥劑科主任劉某行賄6.35萬元人民幣。

根據相關媒體引述判決書內容，2016年底至2019年8月期間，江蘇新晨醫藥有限公司銷售代表徐某、江蘇新晨醫藥有限公司浙南區域經理孫某、江蘇新晨醫藥有限公司浙贛大區經理紀某為感謝浙江省麗水市中心醫院原麻醉科主任雷李培對其公司藥品使用的關照 ， 三人累計行賄雷李培40.8萬元 。

天眼查顯示，新晨醫藥是恒瑞醫藥的全資營銷公司，是江蘇恒瑞醫藥股份有限公司全資營銷公司，專門從事恒瑞醫藥集團生產的麻醉、鎮痛、呼吸及肝病領域的藥品營銷推廣。周云曙任法人代表兼執行董事。

根據案件內容：在2017年2月至2019年6月，新晨醫藥公司銷售的吸入用七氟烷、鹽酸右美托咪定注射液、注射用(順)苯磺順阿曲庫銨、酒石酸布托啡諾注射液、鹽酸左布比卡因注射液等5款藥品在麗水市中心醫院麻醉科使用。為了表示感謝并希望能維持和增加上述藥品的使用量，該公司銷售代表送給雷李培回扣款共計236萬元。

值得一提的是，注射用順苯磺順阿曲庫銨和酒石酸布托啡諾注射液兩款產品正是新晨醫藥公司母公司恒瑞醫藥麻醉領域的主打產品。據恒瑞醫藥2019年報，其麻醉業務營業收入55.07億元，其中注射用順苯磺順阿曲庫銨銷量超2100萬支，酒石酸布托啡諾注射液銷量超3763萬支。

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頑疾何時除?

2018年，A股所有298家上市藥企的銷售費用合計達到了2434.14億元，占總營收的比重為24.24%。其中有64家藥企銷售費用超過10億元，35家銷售費用占營收的比例更是超過了50%。

恒大經濟研究院院長任澤平早年撰寫的《揭開中國藥企銷售費用畸高之謎》提到，2014年的一項調查顯示，在中國藥品的銷售過程中，藥企銷售費用主要有六大流向：公關招標機構費用、公關醫院相關負責人費用、醫生回扣、醫藥代表提成、逃稅洗錢成本、統方費用，這里面給醫生的回扣占比超過一半。

帶金銷售綁架了醫生，扭曲了市場報酬體系，最終惡化了醫患關系。多年來這一頑疾難以根除，起舞的大象腳下踩壞了無數花草。

醫藥代表從醫學藥理知識的基礎教育者，逐漸淪為賄賂醫生和醫院管理人的中介，在整個轉變過程中監管部門也曾經經行過數次整頓行動，包括設立醫學事務代表，設定市場標準，加強審核。

2017年，國家衛生健康委員會在推出了“兩票制”，并在2018年下半年啟動“帶量采購”政策，希望解決流通環節中存在的層層加價現象從而降低藥價。2019年7月，國家衛健委、國家醫保局等9部門聯合發布相關文件，明確提到“規范醫學學術合作。嚴格規范醫學協(學)會、醫療機構、 醫務人員與醫藥相關企業間的學術會議、科研協作、學術支持、捐贈資助行為。”

事實上，國家相關部門早就建立了醫藥購銷領域商業賄賂“黑名單”制度，藥企一旦實施商業賄賂被發現將被列入不良記錄，影響其產品招標采購。然而多年來歷次措施都無法徹底清肅環境，醫藥代表在避過風頭過后總能卷土重來。

2019年，恒瑞醫藥的學術推廣花費75億，在華麗的增速之后，這數字顯得格外刺眼。