近期，新三板公司蘇州林華醫療器械股份有限公司(以下簡稱“林華醫療”)再次提交招股說明書，欲闖關創業板。

林華醫療于2016年在新三板掛牌，去年12月申請在上海證券交易所上市，擬發行股數不超過4004萬股，擬募集金額為6.01億元，主要用于投資留置針自動化生產技改項目、營銷服務網絡建設等項目。

不過，在闖關上市路上，林華醫療面臨著產品單一、重銷售輕研發、經銷商卷入商業賄賂等問題，這些讓此次IPO之路充滿爭議。為此，《投資者網》聯系林華醫療相關人士，并得到部分解答。

凈利潤增速存差異的背后

林華醫療主要從事臨床血管給藥工具研發、生產和銷售，主要產品包括Ⅲ類醫療耗材靜脈留置針系列、輸液港，以及醫用敷料、注射器等。

根據林華醫療所公布的財報數據來看，2016年至2019年的營業收入分別為4.96億元、6億元、6.88億元和7.92億元，同比增長31.63%、21.66%、13.94%和15.23%;歸母凈利潤分別為1.16億元、1.68億元、1.73億元和2億元，同比增長22.59%、40%、2.99%和19.49%。

從數據中可看出，林華醫療歸母凈利潤增速波動明顯，這是為何?

林華醫療相關人士對《投資者網》說：“公司自2016年以來營業收入、凈利潤呈增長趨勢，經營業績總體表現良好。公司近年凈利潤增速存在差異，主要與產品銷售收入結構有關，同時計提資產減值損失、員工銷售獎金政策等事項也對凈利潤產生影響。”

提及員工銷售獎金，林華醫療的確是很大方。數據顯示，公司銷售費用主要由職工薪酬和業務宣傳兩部分構成，占總銷售費用的 80%以上。同業可比企業，如三鑫醫療(300453,股吧)、康德萊(603987,股吧)在2017年至2019年期間，職工薪酬占營業收入的比例未突破4%，林華醫療已達到20%。其中2019 年林華醫療高層銷售人員平均薪資達到141萬元，遠遠高于行業平均水平。

對此林華醫療解釋是為了拓展市場，2019 年制定了更高的獎勵系數，并且組建了 400 人左右規模的專業化營銷團隊，幫助經銷商為終端提供專業化服務。

具體來看， 2017年至2019年，林華醫療銷售費用是同期研發費用的10倍不止，且銷售費用率高于多家同行企業。

數據顯示，2017年至2019年林華醫療銷售費用分別為1.76億元、2.03億元和 2.42億元，占營業收入比例分別為29.25%、29.56%和30.53%;同期研發費用分別為1444.99萬元、1834.65萬元、2014.25萬元，占同期營收比例分別為2.39%、2.67%、2.54%，不足同期銷售費用的十分之一。

林華醫療銷售費用與研發費用差距為何會如此大?日后公司在研發方面將會有怎樣的投入計劃?

針對銷售費用率高于同行，林華醫療如是向《投資者網》解釋：“由于產品結構差異，公司與選取的上市公司銷售模式和銷售策略存在差異。公司國內經銷采用‘經銷+專業推廣’的銷售模式，高度注重營銷團隊推廣服務對終端使用的引導作用，組建了400人左右規模的專業化營銷團隊，其中45%以上具有醫療或醫護專業學位，為經銷商和終端用戶提供專業化服務、技術指導和售后服務，因此銷售人員工資支出較高。同時，公司采取了積極的銷售策略，給予公司銷售人員的獎金比例較高。”

產品單一的局面如何突破

林華醫療的主營業務是三類醫療耗材靜脈留置針，并且對該類產品依賴非常嚴重。

2017至2019年，林華醫療留置針類產品營收分別為5.2億元、5.8億元和6.8億元，占主營業務收入的比例分別為 85.85%、84.48%和 85.48%。

由此看出，公司的營業收入對“留置針”類產品的依賴較大，倘若該類產品的銷售出現問題，將給經營帶來較大風險。 值得關注的是，同期“留置針”產品的產能、產量、銷量雖在持續增加，但產能利用率卻持續下滑，分別為95.12%、91.18%、80.09%，三年下跌了15個百分點左右。

林華醫療如此將所有的“賭注”都壓在“留置針”這一產品上，倘若出現銷售問題，公司如何應對?公司是否在研發其他的新產品?有怎樣的研發計劃?

“升級現有產品生產線以提高產品質量。提升研發實力，為擴大經營規模奠定基礎。公司急需規劃新的研發中心，搭建更高標準的研發平臺，引進先進的研發設備和高端研發人才，提高研發環境，以確保公司高水平研發能力，從而適應公司快速發展的需要。”林華醫療相關人士稱。

該人士還表示，目前公司產品生產線已由最初的普通系產品升級到正壓防針刺留置針產品，并計劃在留置針、輸液港、心血管介入導管等醫療器械領域加大研發投入。公司新建研發中心項目，有利于公司進一步增強技術儲備能力，以應對日益激烈的市場競爭環境。

中國留置針市場已然一片紅海，海內外巨頭虎視眈眈下，無論是在業務規模、產品種類及技術研發積累方面存在差距。而公司在研發上的投入不足，將會導致公司產品更新換代滯后，高端產品競爭力不足，錯失最具有增長潛力的一塊市場。

值得一提的是，目前林華醫療在研的產品共有28項，約12項處于待注冊或臨床試驗階段，大部分仍在開發中。

多次卷入商業賄賂如何解

林華醫療在招股書中也提到，其面臨的經營風險之一是過度依賴經銷商。

數據顯示，目前林華醫療擁有一級經銷商約1020家，二級經銷商約741家，覆蓋約 3389家終端醫院。2017年至2019 年，公司經銷商收入占主營業務收入的比例分別90.61%、89.50%和91.80%。

過度依賴經銷商，也為林華醫療帶來不少煩惱，那就是其經銷商多次陷入商業賄賂案。

2016年6月21日，中國裁判文書網發布的“扶某某受賄罪一審刑事判決書(【2015】桂刑初字第00037號)”顯示，扶某某在2008年7月至2012年11月擔任桂東縣人民醫院藥械科副主任(主持工作)、主任期間，違反國家規定，在桂東縣人民醫院藥品采購環節中，收受桂東縣人民醫院藥品供應商吳某某等5人共計人民幣56.55萬元的藥品回扣歸其個人所有。

2019年12月26日，中國裁判文書網公布的“道布代受賄罪一審刑事判決書(【2019】新2801刑初761號)”顯示，道布代為原巴州人民醫院裝備科副主任。2009年至2016年，道布代利用職務便利為江蘇盛韌源醫療器械有限公司經銷商李某在辦理醫用耗材出入庫手續及繼續取得“林華留置針”在巴州醫院授權代理等方面提供幫助，先后收受李某所送現金29萬元。

多次卷入商業賄賂，這是否說明有些管理制度需要完善?日后如何防范此類事件的再次發生?

就此，林華醫療相關人士稱：“相關案件僅涉及個別經銷商行為，與林華醫療無關。公司制定了《經銷商管理規定》，要求公司營銷人員不得向經銷商以及利益關系人索取和收受賄賂，不得賄賂或者變相賄賂經銷商以及利益關系人。公司在與經銷商簽訂的《商務合作協議》中，明確約定了反商業賄賂條款和特定關系人申明條款，禁止商業賄賂行為。”